Los embudos de conversión siempre han existido. Lo que ha cambiado en los últimos años es la manera cómo los especialistas de marketing utilizan el embudo de ventas, básicamente porque la cantidad de interacciones entre los productos o servicios y consumidores a lo largo del ciclo de compra se ha multiplicado.
Sin embargo, lo que es más importante, podemos usar estas interacciones para capturar prospectos en varias etapas diferentes del viaje del cliente, priorizar cuáles son los más importantes y guiarlos más cerca de las conversiones.
Presentamos 5 estrategias para lograrlo.
Su embudo de ventas básico
El principio básico del embudo de ventas todavía se aplica tanto ahora como hace cinco años. No deje que la gente intente hacer que suene más complejo de lo que es. Sí, hay considerablemente más puntos de interacción, tanto en línea como fuera de línea, entre marcas y consumidores, pero las etapas que atraviesan los compradores son esencialmente las mismas.
En aras de la explicación, la simplicidad gobierna, y este diagrama de embudo publicado en el blog AWeber de Liz Willits es una gran visualización:
Estas son las etapas clave que más importan. Puede llamarlas como quiera, pero cada viaje exitoso del cliente pasa por las primeras tres de estas etapas. En cuanto a las otras dos, desea que todos los clientes posibles lleguen a estas etapas del ciclo de compra.
- Conocimiento: El momento en que un usuario descubre por primera vez su marca, producto, oferta, etc.
- Consideración: Están interesados, pero no están listos para comprar ahora, quizás comparándole con la competencia o esperando una oferta especial.
- Conversión: Cuando un usuario finalmente elige comprar (con suerte a usted).
- Lealtad: Usuarios que regularmente le compran a usted y les resulta difícil ir a otro lado.
- Recomendación: Usuarios que lo recomiendan activamente a compradores potenciales.
Estas son las etapas clave que más importan. Puede llamarlas como quiera, pero cada viaje exitoso del cliente pasa por las primeras tres de estas etapas. En cuanto a las otras dos, desea que todos los clientes posibles lleguen a estas etapas del ciclo de compra.
No obstante, en primer lugar, desea ordenar todas las interacciones potenciales que los usuarios pueden tener con su marca y asignarlas a la etapa más relevante de nuestro embudo de marketing. Por ejemplo, un visitante por primera vez en su sitio encajará en la categoría de «conocimiento», mientras que alguien que haya visitado repetidamente la misma página del producto probablemente encaja en la etapa de «consideración».
Al ordenar estas interacciones y asignarlas a cada etapa de su embudo de marketing, puede dirigirse a cada usuario, en función de sus acciones anteriores, con mensajes de marketing diseñados para acercarlos a la compra.
Más sobre esto más adelante.
Sin embargo, por ahora, sigamos con nuestras estrategias.
Estrategia # 1: Ir directamente a los compradores más probables
Esta es la lógica básica de marketing. La mejor ventaja que puede tener (al menos, en teoría) es la más cercana a comprar en este momento. Además de ser el tipo de contacto más probable para la conversión, tomará mucho menos trabajo de su parte para que esto suceda. Cuando habla de contactos de alta calidad, estos son el estándar de oro: el mayor potencial; mínimo esfuerzo.
Desea tantos de estos como sea posible.
Por lo tanto, el enfoque obvio para el embudo de marketing es centrarse en los usuarios de alta intención que muestran todo el comportamiento de alguien listo para comprar. Y su mejor arma para esto es AdWords, la única plataforma que le permite dirigirse a las personas que desean comprar. Las personas recurren a Google cuando están a punto de pasar de la consideración a la conversión y AdWords es el único canal que le permite direccionar las consultas de búsqueda de alta intención que tienen escrito «próximo cliente».
# 2: Direccionar a la etapa de consideración
Ir directamente a los compradores más probables es una excelente manera de comenzar su estrategia de embudo de marketing, pero nunca maximizará las conversiones si ese es su único enfoque. Los contactos de alta intención pueden ser los más valiosos, pero también son los menos comunes y la competencia por ellos puede ser feroz.
Volviendo al gráfico del embudo AWeber, verá que cada etapa del proceso de compra contiene un número menor de posibles contactos potenciales. Pero, ¿qué sucede si dirige su atención a todos esos contactos de consideración y los convence para que se conviertan?
Esto es precisamente lo que va a hacer. Y como ya ha asignado acciones de usuario a cada etapa de su embudo de marketing, sabe qué tipo de comportamiento demostrarán las personas en la etapa de consideración.
Aquí hay una serie de acciones a las que puede direccionar para llegar a estos prospectos:
- Búsquedas de productos, servicios, reseñas de empresas.
- Lo mejor de las búsquedas: mejor tipo de producto, mejores negocios en una industria, etc.
- Páginas visitadas en su sitio web.
- Suscripciones a su lista de correo electrónico.
- Descargas de contenido.
- Intereses que garantizan compras, como lentes para fotógrafos profesionales.
- Compras de productos relacionados (opción de direccionamiento en Facebook, Instagram).
- Eventos de la vida que requieren compras (por ejemplo: bodas significan vestidos, lunas de miel y todo tipo de compras).
Como digo, habrá una lista completa de interacciones para cada etapa que cree en su embudo de marketing. El punto es que puede usar estas interacciones para direccionar a los contactos potenciales en cada etapa y luego crear mensajes de marketing para acercarlos a la venta.
#3: Comience desde el inicio (y guíelos hasta el final)
El grupo más grande de contactos siempre es el menos calificado, pero cada uno de ellos sigue siendo un cliente potencial, uno que podría comprar con uno de sus competidores si no los obtiene primero. Por lo tanto, para maximizar sus conversiones de embudo de marketing y mantener a sus rivales bajo control, también necesita guiar a la mayor cantidad posible de estos compradores potenciales hacia la línea de meta.
Para capturar estos contactos, utilizará una combinación de búsqueda orgánica, publicidad social y AdWords para dirigirse a posibles clientes que tengan motivos para estar interesados en su marca. Estos contactos no necesariamente tienen la intención de comprar en este momento, pero tienen un buen potencial para el futuro.
Facebook es particularmente bueno para capturar estos contactos, gracias a sus opciones de direccionamiento. Puede reducir el número de usuarios en función de su información demográfica, intereses, comportamiento en línea y compras anteriores. AdWords también tiene un papel que desempeñar aquí, permitiéndole direccionar búsquedas de menor intención como «¿con qué frecuencia debo auditar mi sitio web?» e involucrar a estos usuarios con su marca.
Direccionar a estos contactos es la parte fácil; guiarlos a lo largo del proceso de compra es más difícil. Para esto, necesitará una estrategia de contenido efectiva que les brinde la información que necesitan y les haga regresar por más. Querrá que estas personas se suscriban a su boletín informativo, o algún otro tipo de interacción por correo electrónico, lo antes posible. Esto le brinda un canal para segregar audiencias y direccionarlas con mensajes más relevantes que los muevan a lo largo del embudo de ventas.
Esto también toca otros factores importantes como la optimización del sitio web, la maximización de las conversiones de formularios web y el diseño de llamado a la acción, cosas en las que deberá trabajar a medida que perfeccione su estrategia de embudo de marketing.
#4: Crear compradores habituales, clientes fieles y embajadores de marca
Mencioné anteriormente que el embudo de ventas va más allá de la primera compra. No desea que los clientes compren una vez y luego se olviden de usted. Desea que vuelvan a comprar y se conviertan en clientes a largo plazo que sean leales a su marca. Desea que lo recomienden a otras personas, tanto en línea como fuera de línea, que también podrían estar interesadas en lo que tiene para ofrecer.
Aquí es donde entran en juego sus estrategias de lealtad y defensa.
La parte más importante de esto se reduce a la calidad de su producto/servicio y su sistema de atención al cliente. Esencialmente, toda la experiencia de tratar con su marca es importante cuando desea que las personas continúen abriendo sus billeteras y recomienden que otros comiencen a hacer lo mismo.
Por supuesto, hay otros elementos clave:
- Productos/servicios de calidad.
- Servicio al cliente premium.
- Ofertas de reembolso.
- Políticas de devolución.
- Programas de fidelización.
- Recompensas por recomendaciones.
- Ofertas personalizadas para sus clientes actuales.
- Promociones por tiempo limitado.
- Contenido que ayuda a los usuarios después de la compra.
En esta etapa, ya tiene los detalles de sus clientes y todas las razones para comunicarse con ellos. Todo lo que necesita ahora es pensar más allá de la compra y crear la mejor experiencia posible mientras crea un incentivo gradual para volver a comprar, haciéndoles saber que será difícil obtener un mejor trato en otro lugar.
#5: Automatizar su embudo de marketing
Ahora hemos cubierto las etapas clave del embudo de marketing, es hora de reunir todo. No querrá recoger manualmente clientes potenciales en cada etapa del proceso de compra y luego crear campañas de marketing para cada uno de ellos. Para maximizar sus conversiones de embudo de marketing, deberá automatizar la mayor cantidad posible de este proceso.
Para hacer esto, regrese a su lista de interacciones, que están asignadas a la etapa más relevante del proceso de compra. Lo que necesita ahora es un sistema capaz de detectar estas interacciones y luego asignarlas a listas de segmentación. Esto le permitirá dirigirse a los usuarios en cada lista con campañas relevantes para su sitio a lo largo del viaje del cliente.
La buena noticia es que puede hacer esto en Google Analytics para la mayoría de las acciones que tienen lugar en su sitio web. Con una combinación de seguimiento de eventos y segmentos, no hay muchas acciones que no puedan asignarse a una lista segmentada en Analytics y luego importarse a cualquier otra plataforma de marketing que use.
Exporte estas listas a su software de automatización de ventas y obtendrá un dominio gratuito para dirigirse a los usuarios con mensajes de marketing personalizados a medida que avanzan en el viaje del cliente.
También puede vincular AdWords a Google Analytics para crear listas RSLA, lo que le permite direccionar a los usuarios con diferentes anuncios gráficos a medida que cambian sus necesidades. Una vez más, crea listas basadas en sus interacciones y se actualizarán automáticamente tan pronto como un usuario tome alguna medida para sugerir que se trasladaron a otra etapa de su embudo de marketing.
Su otra arma clave en la automatización de embudos es el marketing por correo electrónico. Al automatizar con Mailchimp, Mautic o cualquier software de correo electrónico que ya esté utilizando, puede llegar a los consumidores en cada etapa del proceso de compra y hacer que sus mensajes sean tan personales como sienta necesario
El embudo de ventas sigue vivo
El embudo de ventas que vimos en AWeber anteriormente puede ser una versión simplificada de lo que la mayoría de las marcas están viendo en estos días, pero se aplican los mismos principios. Lo único que realmente ha cambiado a lo largo de los años es que ahora necesitamos recoger contactos en cada etapa del embudo para maximizar las conversiones. Ahora nos enfocamos más en el cultivo de clientes potenciales y optimizar cada etapa de la experiencia del consumidor para evitar que los contactos se escapen y compren en otro lugar.
