El éxito de la automatización de marketing se basa en atraer a la persona correcta, en el momento correcto, con contenido relevante y único que va de la mano de un objetivo de negocio bien definido y medible.
El «marketing automation» o automatización del marketing es la utilización de software para realizar acciones de marketing de forma automatizada. Gracias a ello, una empresa puede realizar procesos que de manera manual serian imposibles de conseguir lo que se traduce en más eficiencia y resultados y un mayor control y seguimiento sobre los mismos.
Gracias a la implementación de la automatización del marketing, se obtienen una serie de ventajas, entre las que destacan:
Los ejemplos de automatización más relevantes son la nutrición de leads o lead nurturing (cadenas de emails que se envían de manera automática después de que los visitantes de un site lleven a cabo una acción concreta) y el lead scoring o calificación de leads, procedimiento por el que se evalúa en qué fase del proceso de compra se encuentra cada lead que figura en la base de datos de la empresa. Estos dos procedimientos son imprescindibles para transmitir a los usuarios los beneficios que les puede proporcionar el producto o servicio ofrecido por la empresa y acercarlos a la compra.
Lead nurturing y lead scoring, en realidad, no son conceptos enfrentados, sino complementarios. Ambos se engloban dentro de lo que es el marketing automation o la automatización del marketing donde, aunque existen más conceptos, son los dos fundamentales.
En términos generales, podríamos decir que el marketing automation incluye tres principales áreas:
1- Engagement con el producto.
Tiene que ver con el interés que despierta la oferta comercial de una empresa en los clientes actuales o potenciales. Se gestiona a partir de dos técnicas:
2- Automatización de los procesos reiterativos de marketing.
Esta utilidad de la automatización es clave para el departamento de marketing, al tiempo que ofrece ventajas adicionales: el usuario final no percibe que este proceso no se lleva a cabo de manera automatizada y se consigue que el trabajo sea más eficiente, ya que permite ahorrar tiempo y recursos en la ejecución de tareas recurrentes.
Puede tener las siguientes aplicaciones:
Cuando se cumplen ciertos criterios definidos por la compañía, el contacto entra a formar parte, de forma automática, de una lista que se utilizará en campañas y acciones puntuales.
Se pueden establecer listas que agrupen a usuarios que hayan realizado una acción específica (por ejemplo, la descarga de un ebook). Con la automatización, quienes hagan esta acción pasarán automáticamente a una lista que incluye a todos los internautas que accedieron al contenido mencionado.
3- Educación – sensibilización automática de la base de datos.
Con este proceso se consigue poner en marcha una cadena de acciones -normalmente, a través del correo electrónico- que ayudan a que los registros de la base de datos de la compañía maduren y avancen en su proceso de compra. Como hemos visto en uno de los puntos anteriores, existen dos sistemas básicos para la educación automática: el lead nurturing y el lead scoring.
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