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AUTOMATIZACIÓN DE MARKETING

El éxito de la automatización de marketing se basa en atraer a la persona correcta, en el momento correcto, con contenido relevante y único que va de la mano de un objetivo de negocio bien definido y medible.

¿Qué es el marketing automation o automatización del marketing?
El proceso del futuro

El «marketing automation» o automatización del marketing es la utilización de software para realizar acciones de marketing de forma automatizada. Gracias a ello, una empresa puede realizar procesos que de manera manual serian imposibles de conseguir lo que se traduce en más eficiencia y resultados y un mayor control y seguimiento sobre los mismos.

Gracias a la implementación de la automatización del marketing, se obtienen una serie de ventajas, entre las que destacan:

  • Permite desarrollar procesos de marketing complejos que, de manera natural, serían dificultosos o no se podrían hacer.
  • Proporciona más eficiencia y reduce los costos y tiempo del personal.
  • La empresa consigue un mayor control de las acciones de marketing y, además, puede hacer un seguimiento detallado de su impacto.
  • Permite diseñar procesos de sensibilización y maduración automáticos de una base de datos (lead nurturing). Gracias a la automatización del marketing, se entrega el email y el contenido idóneo, al usuario correcto y en el momento adecuado.
  • También permite detectar de forma automática los registros que están más preparados para recibir una oferta comercial teniendo en cuenta su perfil y su comportamiento con la empresa (lead scoring).
Lead nurturing y Lead scoring
Juntos por el mismo objetivo

Los ejemplos de automatización más relevantes son la nutrición de leads o lead nurturing (cadenas de emails que se envían de manera automática después de que los visitantes de un site lleven a cabo una acción concreta) y el lead scoring o calificación de leads, procedimiento por el que se evalúa en qué fase del proceso de compra se encuentra cada lead que figura en la base de datos de la empresa. Estos dos procedimientos son imprescindibles para transmitir a los usuarios los beneficios que les puede proporcionar el producto o servicio ofrecido por la empresa y acercarlos a la compra.

Lead nurturing y lead scoring, en realidad, no son conceptos enfrentados, sino complementarios. Ambos se engloban dentro de lo que es el marketing automation o la automatización del marketing donde, aunque existen más conceptos, son los dos fundamentales.

Aplicaciones de la automatización del marketing

En términos generales, podríamos decir que el marketing automation incluye tres principales áreas:

  • Engagement con el producto.
  • Automatización de los procesos reiterativos de marketing.
  • Educación automática de la base de datos.

1- Engagement con el producto.

Tiene que ver con el interés que despierta la oferta comercial de una empresa en los clientes actuales o potenciales. Se gestiona a partir de dos técnicas:

  • Envío de correos electrónicos e interacciones: Este es uno de los métodos más eficaces para dar a conocer un producto o servicio entre los contactos de una base de datos, o bien mantener vivo el interés por los mismos. Con la automatización del marketing, este proceso experimenta un cambio sustancial: ahora, las campañas de emailing se ponen en marcha de forma automática cuando el usuario cumple con una serie de características relacionadas con su perfil y con su comportamiento con la empresa. Por lo tanto, la empresa puede tener decenas de campañas que funcionen de manera simultánea. Si bien estas campañas también hay que diseñarlas, no tienen un momento de finalización, a diferencia de las acciones de emailing convencionales, con lo que consiguen alargar su relación con el cliente.
  • Re-engagement: Consiste en volver a captar la atención e interés del usuario de forma automática después de que se produzca un período de inactividad o sin interacción. Así, cuando se detecta que el usuario lleva un tiempo específico sin emplear un producto (por ejemplo, una plataforma informática), se le puede animar a volver a emplearlo mediante un email.

2- Automatización de los procesos reiterativos de marketing.

Esta utilidad de la automatización es clave para el departamento de marketing, al tiempo que ofrece ventajas adicionales: el usuario final no percibe que este proceso no se lleva a cabo de manera automatizada y se consigue que el trabajo sea más eficiente, ya que permite ahorrar tiempo y recursos en la ejecución de tareas recurrentes.

Puede tener las siguientes aplicaciones:

  • Cambio de propiedades de los perfiles de los usuarios: gracias a la automatización del marketing, se puede implementar automáticamente un cambio de propiedad a un gran volumen de leads de la base de datos. Por ejemplo, se puede asignar una propiedad a todos los contactos de la base de datos mediante un flujo de trabajo (workflow).
  • Interacción instantánea con los usuarios: otra ventaja de la automatización es que permite mandar notificaciones automatizadas a usuarios que han llevado a cabo una acción determinada. Por ejemplo, es posible crear un flujo de trabajo que mande una notificación por correo electrónico, SMS o tweet (entre otros) a la persona que se haya dirigido a la compañía. En este ámbito, también hay que destacar un aspecto crítico: el acceso de los internautas a la página de precios de la empresa. Cuando esta recibe una visita, la automatización permite enviar un email interno a los miembros del equipo comercial para que sean conscientes de que hay un usuario interesado en la oferta de la empresa.
  • Segmentación automática de los contactos: la automatización del marketing puede ayudar a la segmentación de los contactos de la base de datos de una empresa de las siguientes maneras:

Cuando se cumplen ciertos criterios definidos por la compañía, el contacto entra a formar parte, de forma automática, de una lista que se utilizará en campañas y acciones puntuales.

Se pueden establecer listas que agrupen a usuarios que hayan realizado una acción específica (por ejemplo, la descarga de un ebook). Con la automatización, quienes hagan esta acción pasarán automáticamente a una lista que incluye a todos los internautas que accedieron al contenido mencionado.

3- Educación – sensibilización automática de la base de datos.

Con este proceso se consigue poner en marcha una cadena de acciones -normalmente, a través del correo electrónico- que ayudan a que los registros de la base de datos de la compañía maduren y avancen en su proceso de compra. Como hemos visto en uno de los puntos anteriores, existen dos sistemas básicos para la educación automática: el lead nurturing y el lead scoring.

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