Embudo de conversión, embudo superior, cima del embudo, entre otros; si su negocio es digital, probablemente escuche la palabra «embudo» varias veces al día.
Si pensó que podría ignorarlo, ¡está equivocado! Ya sea que esté vendiendo bienes o servicios en su sitio, o si está utilizando el marketing por correo electrónico para llegar a su audiencia, el embudo de conversión es su amigo.
De hecho, es muy probable que su sitio no tenga uno sino varios embudos de conversión.
De hecho, todas sus prospectos y clientes no tendrán el mismo nivel de madurez y pueden seguir caminos muy diferentes para la conversión.
Más que una simple «línea recta» para una venta o suscripción, el embudo es una excelente manera de conocer los patrones de navegación de sus clientes y cómo se ve el típico viaje de decisión del comprador.
Conocer bien sus características es un requisito previo para una optimización exitosa y para mantenerse por delante de la competencia.
En la siguiente publicación, revisaremos algunos datos clave sobre el embudo de conversión y veremos más de cerca las diferentes etapas que lo componen.
Mantendremos lo mejor para el final con 9 consejos sobre cómo optimizar sus embudos de conversión. ¿Está listo? Saltemos directamente al embudo.
¿Qué es el Embudo de Conversión?
Nota: hay casi tantos embudos como empresas.
El embudo de conversión se compone de los pasos que toma un visitante para llegar a un sitio desde un anuncio o búsqueda orgánica, por ejemplo, hasta una venta.
La metáfora del embudo ilustra la disminución gradual de los visitantes que viajan a través de su sitio desde el punto A al punto B.
Cuanto más abajo en el embudo, menor es el número de visitantes, y recuerde: no todos los viajes conducirán a una conversión. Si bien es probable que haya visto muchas ilustraciones del embudo, es importante recordar que hay casi tantos embudos como empresas.
Por lo tanto, la visualización del embudo dependerá de los objetivos de su negocio, que podrían ser:
- Vender bienes o servicios.
- Obtener una solicitud de presupuesto.
- Aumentar las suscripciones a boletines.
- Aumentar las descargas (informes, etc.).
- Entre otros.
B2B, B2C y el Embudo de Conversión
Si bien el embudo es tan relevante para B2B como para B2C, se verá muy diferente dependiendo de si se dirige a empresas o consumidores.
Por ejemplo, en B2C, el embudo generalmente será más simple y más corto, porque la compra o suscripción a menudo se realiza por capricho o, como mínimo, es altamente subjetivo. Sin embargo, una conversión B2B a menudo será más pragmática e impulsada por los negocios. Por lo tanto, generar confianza a lo largo del tiempo será crucial para las marcas B2B.
Embudo de conversión: ¿Cuál es el Punto?
Nota: no hay un embudo de conversión ideal: cada objetivo y blanco tiene su propio embudo.
Antes de llegar a la conversión, el objetivo del embudo de conversión es mapear las diferentes etapas del proceso de compra.
Una vez que haya arrojado luz sobre estas etapas, puede:
- Analizar los puntos de fricción que conducen a las salidas (alta tasa de rebote en una página de destino, abandono del carrito, etc.).
- Calificar a los visitantes en cada etapa del viaje (escaparate, prospecto, cliente, etc.).
- Optimizar sus embudos con el fin de aumentar las conversiones.
Etapas del embudo de conversión
Venta minorista, turismo, banca, seguros, juegos en línea, entre otros; diferentes verticales tendrán embudos de conversión radicalmente diferentes.
Sin embargo, es posible trazar un esquema que sea significativo para más de un tipo de negocio. Este esquema generalmente sigue cuatro etapas clave. Pero no olvide que, dependiendo de su nivel de madurez, no es inusual que un visitante omita uno o dos pasos.
Por ejemplo, pueden decidir completar una compra sin buscar más información porque ya están familiarizados con una marca o un producto.
1. Inspirar a los visitantes
Para este primer paso, responda las preguntas que puedan tener sus visitantes y concientice sobre su producto y marca. Asegúrese de que su página de destino muestre contenido que aborde claramente el valor de su producto o servicio. En resumen, sea educativo.
2. Convierta a los visitantes en prospectos
Esta segunda etapa tiene que ver con la confianza. Su objetivo debe ser simple y complejo: obtener la información de contacto de sus visitantes para mantenerse en contacto o personalizar la experiencia. Esto es lo que se conoce como cultivo de clientes potenciales.
Una excelente manera de expandir su base de datos es ser generoso con sus recursos:
- Boletín con lecturas recomendadas o consejos semanales.
- Informe o estudie en función de sus datos patentados o experiencia en el sector.
- Herramienta o aplicación gratuita.
- Prueba de su solución.
- Entre otros.
3. Convertir prospectos en clientes
La tercera etapa es crítica.
Su prospecto está buscando la oferta más competitiva y la que mejor se adapte a sus necesidades, depende de usted destacarse de la multitud.
Puede hacer esto al:
- Simplificar el embudo de ventas.
- Eliminar puntos de fricción.
Acortar el viaje del cliente.
4. Fidelización: del cliente al embajador de la marca
¿Creía que la conversión era el último paso en el embudo de conversión? No exactamente. El siguiente paso es convertir a los clientes habituales en clientes fieles y recurrentes.
Esto tiene dos desafíos:
- Aliente a sus clientes a hacer una compra repetida. Buenas noticias: es mucho más fácil convertir a un cliente que ya realizó una compra en su sitio que a un prospecto.
- Incentive a los clientes satisfechos a revisar sus productos o servicios. Estas recomendaciones serán muy útiles cuando intente convertir visitantes nuevos.
¿Cómo optimizar el embudo de conversión en 9 pasos clave?
¿Está todavía con nosotros? Genial: acaba de pasar la etapa uno en tiempo real.
Debido a que realmente queremos llevarlo a la Etapa 2, hemos compilado 9 consejos para optimizar el embudo de ventas, sea cual sea el negocio en el que se encuentre.
1. Asegúrese de que el mensaje sea claro
Esto parece básico y, sin embargo, ya sea gratuito o no, su oferta es la base de sus embudos de conversión. Por ejemplo, Amazon recompensa a sus clientes más leales con envío gratuito o rápido y un catálogo extendido con su oferta Prime.
Definir la oferta de su marca también significa destacar eventos únicos a su alrededor, por ejemplo, ventas exclusivas para miembros para lanzar la temporada de compras navideñas.
2. Defina sus objetivos
Sin un objetivo final, será difícil mapear la ruta de principio a fin, desde el punto de entrada hasta el seguimiento posterior a la conversión. Es crucial que determine el propósito principal del embudo de conversión para optimizar las diversas etapas que conducen al objetivo final.
Esto podría ser una venta, descarga, suscripción, participación social, etc.
3. Las personas son buenas, la mentalidad es mejor
Si no está familiarizado con la metodología Mindset, le recomendamos que eche un vistazo a nuestro informe sobre el tema.
La metodología Mindset va más allá de las personas tradicionales para comprender profundamente el estado mental de sus prospectos en cada etapa del embudo.
¿Por qué están en su sitio (información, compra, comparación)? ¿Cuál es el contexto de su navegación (en dispositivos móviles, en el trabajo, en el metro, en la tienda)?
Comprender la mentalidad de sus visitantes es el primer paso para hacerlos digitalmente felices y transformarlos en clientes convertidos.
4. Construya una fuerte estrategia de contenido
No andemos por las ramas. Sin contenido relevante, su estrategia no se mantendrá.
Brinde a los visitantes recursos que proporcionen una respuesta concreta a sus desafíos.:
- Fortalezca la imagen de su marca.
- Posiciónese como un líder de pensamiento en su sector.
- Construya su base de datos gracias a las descargas (webinarios, libros electrónicos, etc.).
- Determine las necesidades de sus visitantes.
En la industria de viajes, por ejemplo, el contenido inspirador juega un papel clave para mantener interesados a los visitantes. Esto podría significar sugerir itinerarios para destinos específicos, organizar viajes en torno a temas u ofrecer consejos sobre el mejor momento para viajar a un determinado destino. De hecho, el 40% de todas las páginas vistas * en sitios de viajes contienen contenido inspirador.
5. Construya una fuerte estrategia de contenido
Es posible que tenga la oferta más atractiva del mercado y el contenido más fascinante, pero sus esfuerzos no llegarán lejos a menos que la experiencia del usuario coincida con las expectativas de sus visitantes.
Aquí hay algunos puntos de fricción comunes que puede solucionar de manera prioritaria:
- Creación de cuenta: simplifique la creación de cuenta.
- Verificación: reduzca drásticamente la cantidad de pasos.
- CTA: cree la CTA perfecta.
- Navegación: estructure su menú para que refleje las categorías principales de su sitio.
- Información del producto: preste especial atención a las descripciones, imágenes, CTA y elimine cualquier elemento que distraiga.
- Formularios: Solo incluya los campos necesarios.
- Móvil: un visitante abandonará una página móvil después de 39 segundos: un primer enfoque móvil ya no es algo útil, pero es esencial.
Experiencia: sugiera productos similares a lo largo del viaje del cliente y habilite una función de lista de deseos que los visitantes puedan compartir fácilmente.
6. Mejore el rendimiento del sitio
Es un hecho bien conocido que los tiempos de carga pueden tener un gran impacto en las conversiones. Un estudio publicado por Google en febrero de 2018 indica que los visitantes tienen un 32% más de probabilidades de abandonar un sitio si la página tarda entre 1 y 3 segundos en cargarse.
7. Cree elementos de seguridad.
Es un mercado saturado y su oferta y precios son bastante similares a los de sus competidores. Si este es el caso, los elementos de seguridad podrían marcar la diferencia, especialmente cuando se trata de la toma de decisiones.
Asegúrese de que la información y los precios sean claros:
- Sea directo sobre los costos de envío.
- Incluya varias opciones de pago.
- Muestre las reseñas de los clientes.
- Entre otros.
8. Determine puntos de entrada
Como ya hemos mencionado, si bien los objetivos y las metas son factores primordiales para la creación de contenido, también es importante desarrollar su estrategia entorno a los diversos canales que llevan a los visitantes a su sitio web.
Estos puntos de contacto deben ser lo más importante cuando planche los pliegues de su embudo de compra:
- Adwords.
- Redireccionamiento web.
- Plataformas sociales.
- Búsqueda orgánica.
- Email.
- Marketing Influyente.
- Entre otros.
9. Pruebe, examine, compruebe
Ha pensado mucho en su embudo de conversión, su contenido en línea y su UX. ¿Ahora que?
Ahora es el momento de analizar su tráfico, la tasa de rebote, la tasa de clics, la duración de la sesión, las conversiones y las salidas en cada etapa del embudo para identificar los obstáculos imprevistos para la conversión. Cuando esté armado con este conocimiento, ahora puede probar diferentes variantes del embudo, modificando la copia, imágenes o reposicionando CTA, menús o reseñas de clientes y viendo cómo esto impacta las conversiones.
En conclusión, cualesquiera que sean los bienes o servicios que ofrezca en línea, los embudos de conversión son cruciales para convertir a los posibles prospectos en clientes fieles.
Pero construir un embudo de conversión no es suficiente. Debe respaldar estos esfuerzos con una estrategia de segmentación inteligente y analizar el comportamiento de los clientes a medida que se acercan al objetivo final.
Aquí en Yoonta estamos obsesionados con la forma en que las personas interactúan con las plataformas digitales, y es por eso que hemos creado una solución que ayuda a los equipos para optimizar cada fase del proceso de decisión del comprador y maximizar las conversiones.
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