Si sueña con hacer crecer su negocio, su prioridad número uno debe ser centrarse en el marketing y las ventas. Sin embargo, el mundo del espectáculo no se limita a comercializar sus productos y servicios. Con todo, el objetivo principal de cada líder empresarial y especialista en marketing B2B es la generación de contactos de venta B2B. De hecho, el 85% de los especialistas en marketing B2B dicen que la generación de contactos de venta es su objetivo de marketing de contenido más importante. A pesar de esto, alrededor del 63% de los especialistas en marketing afirman que la generación de contactos es su mayor desafío. Sorprendente, ¿no?
Para asegurarse de que este desafío no afecte sus metas u objetivos comerciales, permítanos informarle sobre todo lo que debe saber sobre la generación de contactos de venta para B2B.
¿Qué es un contacto de venta?
Como sabemos, Business-to-business, es decir, B2B, es un negocio o transacción realizada entre empresas. Por ejemplo, entre un minorista y un mayorista. Para vincular esto con contactos de venta B2B, estos son individuos o empresas que tienen el potencial de convertirse en clientes. La generación de contactos de venta se considera la función más importante de una empresa y la lleva a cabo el departamento de marketing y ventas. En términos más simples, un negocio requiere contactos para mantenerse y crecer en la industria.
¿Por qué es importante la generación de contactos de venta B2B?
Los contactos de venta B2B es un término dado a los clientes potenciales para el negocio. En el lenguaje de un laico, ningún negocio puede existir sin clientes. Si una empresa carece de las ventas y la base de clientes necesaria para crecer, definitivamente está en peligro. Para evitar tal falla, la generación de contactos de venta se convierte en una función operativa crucial de la organización.
Vamos a explicar esto con más detalle.
Obtener contactos calificados
El departamento de marketing y ventas no depende del volumen sino de la calidad. Alrededor del 50% de las empresas B2B luchan con la generación de contactos debido a la calidad de los datos. Esto significa que la calidad es un criterio crucial en la generación de contactos de venta para su negocio.
Acortar el ciclo de ventas
Los especialistas en marketing apuntan a acortar el ciclo de ventas y esto es posible a través de la generación de contactos de ventas B2B. Las iniciativas de ventas en la generación de contactos ayudan a reducir el ciclo de ventas B2B y el tiempo dedicado a cada contacto, manteniendo así la atención del cliente en su oferta.
Incrementar el retorno de la inversión en marketing
Un contacto de calidad convertido en un cliente sostenible puede cubrir la inversión de todo el mes gastada en estrategias y actividades de generación de contactos de venta B2B. Con el software de ventas y conversiones de crecimiento automatizado, se puede garantizar un mejor ROI para el negocio.
Aumentar la conciencia de marca
La conciencia de marca y la generación de contactos se encuentran en diferentes etapas del proceso de ventas y marketing. No obstante, generar contactos de venta es lo que conduce a la conciencia de marca, ya que el objetivo principal de la generación de contactos es atraer clientes potenciales en cualquier motor de búsqueda/plataforma de redes sociales y convertirlos en contactos.
Escalar sus estrategias de adquisición de clientes
La generación de contactos de venta tiene que ver con identificar, atraer y convertir extraños en clientes o consumidores. Un cliente adquirido elige confiar y comprometerse con su negocio y comprar sus servicios o productos de manera continua; este proceso se escala con estrategias de generación de prospectos.
20 formas comprobadas de generar contactos de venta B2B
Si se pregunta cómo generar contactos de venta de la manera más efectiva, hemos recopilado las 20 mejores formas comprobadas que lo ayudarán a liderar una campaña de ventas exitosa.
1. Páginas de destino
Una página de destino es una llamada a la acción presentada de la mejor manera. Una página diseñada específicamente para que su audiencia lea su contenido actúa como un gran impulso para la generación de contactos de venta. Puede encontrar muchas plantillas en la web para crear una página de destino para productos y servicios. Recuerde seguir estos consejos mientras crea su página de destino.
- 1. Sea breve.
- 2. Use copywriting convincente.
- 3. Opte por un diseño minimalista.
- 4. Utilice la psicología del color.
- 5. Tenga un claro llamado a la acción.
2. Ventanas emergentes
Una ventana emergente de generación de contactos es su mejor opción para recopilar nuevos prospectos a partir del tráfico existente en su sitio web. Es una especie de página de destino/superposición que aparece cuando un visitante entra a su sitio web. Es una excelente manera de agregar suscriptores a su lista de correo electrónico u otorgar ofertas gratuitas a los clientes para aumentar las ventas. Algunos consejos para usar las ventanas emergentes son los siguientes:
- 1. Combínela con el diseño de su sitio web.
- 2. Agregue un llamado a la acción convincente.
- 3. Use datos en tiempo real.
- 4. Escriba un texto influyente.
- 5. Confirme las suscripciones.
3. Correos electrónicos fríos personalizados
Una vez que la empresa tiene una lista de contactos, es un movimiento inteligente aterrizar en su bandeja de entrada. Sin embargo, los correos electrónicos generales a menudo se encuentran en la papelera y es por eso que necesita correos electrónicos fríos personalizados.
Según un análisis realizado por SalesLoft, la tasa de éxito del envío de correos electrónicos fríos aumenta en un 112% simplemente agregando personalización. ¡Vaya, eso es mucho! Para personalizar el correo electrónico, la primera oración debe ser lo suficientemente estimulante para atraer compradores. No olvide agregar y editar imágenes llamativas para ayudar a que su correo electrónico se destaque.
4. Alcance de las redes sociales
El alcance de las redes sociales incluye el uso de plataformas de redes sociales como Facebook, Instagram, LinkedIn y Twitter para atraer clientes potenciales para su negocio. También puede mantener un equipo dedicado de vendedores para interactuar con sus clientes potenciales en las redes sociales. Permítanos compartir con usted algunos consejos para usar el alcance de las redes sociales para aumentar los contactos de venta:
- 1. Publique contenido de calidad.
- 2. Sea consistente al publicar.
- 3. Optimice sus perfiles de redes sociales en cada identificador.
- 4. Use hashtags de moda.
- 5. Cree relaciones sólidas con influencers.
- 6. Automatice el alcance de LinkedIn con las herramientas de automatización de LinkedIn.
5. Automatice su proceso de ventas
Es 2022, y las tareas mundanas y repetitivas deben dejarse en manos del software técnico. Automatizar el proceso de ventas ayuda a su equipo de ventas a concentrarse en cerrar ventas y convertir más contactos y clientes potenciales perdidos en clientes. Aquí hay 5 formas en que puede automatizar su flujo de ventas y aumentar los contactos de venta utilizando una suscripción de SaaS de ventas:
- 1. Automatice los correos electrónicos y los seguimientos.
- 2. Programe llamadas y reuniones.
- 3. Cree una lista de contactos.
- 4. Filtre información de los contactos.
- 5. Cree modelos de priorización y puntuación de contactos.
6. Marketing de entrada
El procedimiento de ventas entrantes está ganando popularidad en todo el mundo y por todas las razones correctas. A diferencia de las estrategias de marketing tradicionales, la estrategia de ventas entrantes no empuja el producto o servicio hacia el cliente ideal, sino que lo comercializa indirectamente a través de correos electrónicos, blogs, seminarios web y boletines. Se debe seguir una guía completa sobre la metodología de ventas entrantes para aprovecharla al máximo. Algunos consejos de marketing entrante son los siguientes:
- 1. Diseñe una estrategia de contenido.
- 2. Público objetivo segmentado.
- 3. Concéntrese en construir su marca personal.
- 4. Suba de nivel su juego de redes sociales.
- 5. Optimice y personalice su sitio web.
7. Video marketing
El video marketing B2B es un componente de un plan de comunicaciones que está diseñado para interactuar con la audiencia e incrementar el compromiso con ella. Los videos se comparten principalmente a través de canales digitales y sociales y permiten que la empresa comparta información a través de un canal de comunicación moderno. El objetivo del video marketing es incrementar los contactos de ventas infundiendo confianza en los clientes. Algunos consejos para el video marketing para atraer visitantes y generar confianza son los siguientes:
- 1. Haga un presupuesto para cada video.
- 2. Comprenda a su audiencia.
- 3. Envíe un mensaje claro a través de sus videos.
- 4. Optimice sus videos según cada canal.
- 5. Eduque a la audiencia.
8. Imán de contacto
El imán de contacto se refiere al acto de regalar artículos o servicios gratuitos con el fin de recopilar datos. Estos incluyen productos de muestra, libros blancos, suscripciones gratuitas, boletines o libros electrónicos. Estas piezas de contenido o elementos exclusivos funcionan como un incentivo para recopilar información sobre los contactos, como su dirección de correo electrónico, número de teléfono, etc. Algunos de los consejos a seguir al elaborar estrategias para el imán de contacto son los siguientes:
- 1. Ofrezca un paquete de servicios.
- 2. Proporcione siempre contenido de la mejor calidad.
- 3. Comprenda y estudie a su audiencia.
- 4. Utilice plantillas limpias y sencillas.
- 5. Estudie a sus competidores.
9. Ventas salientes / generación de contactos
El marketing saliente tiene que ver con conectarse con sus clientes y audiencia para aumentar los contactos de venta. Algunos ejemplos de marketing saliente son la publicidad PPC (pago por clic), la sindicación de contenido, las ventas internas, las llamadas en frío, las compras de medios, etc. El marketing saliente ayuda a lograr resultados más rápido para la generación de contactos de venta B2B. Algunos consejos a seguir para el marketing saliente son los siguientes:
- 1. Utilice el alcance de las redes sociales.
- 2. Comprenda a su audiencia y prepare a sus representantes de ventas para lo mismo.
- 3. Desarrolle un programa de fidelización.
- 4. Realice un concurso/cuestionario/sorteo.
10. Automatización de Marketing
La automatización del marketing no es solo para las medianas y grandes empresas, sino también para las pequeñas empresas, que optan cada vez más por las plataformas de automatización del marketing. Tal automatización ayuda a ejecutar, administrar, nutrir y automatizar las tareas que ayudan a capturar contactos y convertirlos en clientes potenciales. Algunos consejos a seguir cuando se utilizan herramientas de automatización de marketing son los siguientes:
- 1. Establezca sus objetivos.
- 2. Haga crecer su base de datos de correo electrónico.
- 3. Filtre los datos y segmente su audiencia usando una herramienta de CRM.
- 4. Realice pruebas divididas.
- 5. Pruebe y escale sus esfuerzos.
11. Ejecute campañas de correo electrónico
Aproximadamente el 42% de las organizaciones cree que el correo electrónico es uno de los mejores canales de generación de contactos. La estrategia y la preparación son todo lo que necesita para llevar a cabo una campaña exitosa de marketing por correo electrónico. Llegar a la bandeja de entrada de sus clientes potenciales con correos electrónicos personalizados llenos de contenido dinámico hará maravillas para su negocio. Algunos consejos a seguir para liderar una campaña exitosa de marketing por correo electrónico son los siguientes:
- 1. Elabore una lista de suscriptores.
- 2. Personalice sus mensajes.
- 3. Interactúe con clientes inactivos.
- 4. Entregue muestras gratis.
- 5. Mantenga la línea de asunto concisa.
12. Chat en vivo en un sitio web
El chat en vivo en el sitio web es una gran herramienta para impulsar la generación de contactos de venta B2B. Si su objetivo es dejar de permitir que todos los visitantes de su sitio web se vayan y se pregunta cómo generar contactos b2b, entonces agregar una opción de chat en vivo es la solución. Es una herramienta comprobada para maximizar los contactos tibios, optimizar el retorno sobre la inversión de la empresa y generar más prospectos para su negocio. Así es como puede mejorar su proceso de generación de contactos con el chat en vivo:
- 1. Proporcione asistencia en tiempo real.
- 2. Ofrezca un servicio compatible con dispositivos móviles.
- 3. Analice los datos recopilados.
- 4. Salude a los visitantes del sitio web.
- 5. Prográmelo para responder consultas básicas.
13. Listado de directorios de empresas
Un directorio de empresas es un portal web que indexa empresas según su ubicación, categoría, industria y tamaño. Se recomienda que cada empresa comercial se incluya en los directorios comerciales de renombre como Yelp, Yellow Pages, Bing, etc. para obtener mejores contactos. Por ejemplo, cualquier cliente que lo busque en LinkedIn, Facebook, Bing o Google My Business pensará que su empresa es creíble al incluir sus datos en la fuente. Mejora su clasificación SEO, ayuda a los clientes a ubicarlo y conocer sus ofertas.
14. Utilice campañas de remarketing
Las campañas de remarketing ayudan a generar conocimiento de marca y empujan a los contactos por el embudo de generación de contactos. De hecho, tiene el poder de aumentar sus visitantes repetidos en aproximadamente un 50% más de posibilidades. ¿Por qué funciona tan bien? Es porque el historial de búsqueda predice las próximas actividades comerciales. Otras funciones, como RLSA (listas de remarketing para anuncios de búsqueda), reúnen la intención de la consulta de búsqueda con otro contexto, como la hora, el dispositivo, la ubicación, junto con la superposición del historial del navegador. Esto funciona de maravilla para incrementar las tasas de conversión.
15. Utilice casos de estudio y libros electrónicos
Un libro electrónico es una excelente manera de contar «su historia» y juega un papel importante en la construcción de su marca. Difunde información sobre usted y su marca entre su audiencia y comienzan a percibirlo como alguien que está bien informado o que agrega valor a sus vidas. Algunas formas de generar contactos de venta B2B con la ayuda de libros electrónicos son las siguientes:
- 1. Defina su tema.
- 2. Piense en la audiencia.
- 3. Use un lenguaje fuerte e incluir palabras clave.
- 4. Realice una buena investigación sobre el tema elegido.
16. Marketing de referidos
Usted sabe que está haciendo algo bueno cuando sus clientes comienzan a recomendar sus productos o servicios a sus amigos, familiares y compañeros. En palabras simples, el marketing de referidos es una iniciativa de boca en boca para hacer crecer la base de clientes de una empresa a través de los clientes existentes. Por ejemplo, iniciar una iniciativa en su aplicación para regalar un 20% de descuento en la próxima compra en línea si alguien usa su enlace de referido para realizar una compra. Este programa de marketing moderno funciona bien porque, por supuesto, ¿a quién no le gusta obtener descuentos?
17. Marketing de Quora
Los foros abiertos nos dan una gran oportunidad de comunicarnos con nuestro público objetivo. Uno de esos poderosos foros es Quora. La plataforma no es compatible con el marketing directo, pero puede usarla para realizar investigaciones, estudiar a su audiencia y escribir buenas respuestas para aumentar su conocimiento sobre su industria. Algunas de las otras formas de usar Quora para una mejor generación de contactos son las siguientes:
- 1. Construya relaciones con la audiencia.
- 2. Agregue tanta información como puedas.
- 3. Eduque a la audiencia sobre su producto o servicio.
- 4. Cree conciencia de marca.
- 5. Genere un impacto influyente en la opinión pública.
18. Marketing de LinkedIn
Generar contactos, dirigir el tráfico a los sitios web, crear conciencia de marca, crear anuncios, organizar seminarios web: ¡esta plataforma de redes sociales puede hacerlo todo! LinkedIn es definitivamente un regalo para el mundo del marketing y los negocios. ¿Cómo generar contactos de venta a través de esta plataforma mágica? Aquí está todo lo que necesita saber:
- 1. Cree un perfil de empresa.
- 2. Publique contenido de muy alta calidad con un CTA claro.
- 3. Encuentre clientes y conexiones objetivo.
- 4. Construya una red de renombre.
- 5. Envíe correos electrónicos a profesionales de la industria.
19. Use herramientas de generación de contactos
¿Una herramienta para aumentar las tasas de conversión y las ventas? ¡Sí, eso existe! Existen muchas herramientas y software de generación de contactos que lo ayudan a crear ventanas emergentes atractivas y de alta tecnología para su sitio web para impulsar su sitio web. Además, lo ayudará a impulsar sus campañas de marketing en tiempo real mediante el análisis del comportamiento del cliente. Por ejemplo, Picreel by ProProfs ofrece a sus clientes más de 100 plantillas de ventanas emergentes personalizables para la generación de contactos. Con análisis detallados y sencillas funciones de prueba A/B, puede maximizar el crecimiento del negocio y aumentar los contactos de venta.
20. Alojamiento para Webinarios
Todos hemos escuchado que «El conocimiento es poder», ¡y la dinámica de marketing actual lo demuestra constantemente! Agregue valor a la vida de su cliente y sosténgalo para siempre. ¡Sí, ese es el plan! Los webinarios son una de esas formas de proporcionar conocimiento e información a su audiencia y construir su marca. Si todavía está confundido sobre cómo generar contactos b2b a través de webinarios, a continuación, hay algunos consejos:
- 1. Posicione su producto o servicio en la mente de la audiencia.
- 2. Haga una lluvia de ideas sobre el tema de debate adecuado.
- 3. Interactúe con su audiencia en tiempo real.
- 4. Conquiste a su público objetivo.
- 5. Diseñe diapositivas atractivas y no olvide practicar.
Conclusión
Por lo tanto, generar contactos de venta B2B es mucho más que un simple proceso de ventas. Define todo sobre su marca, el valor de la empresa, la retención de clientes y, lo que es más importante, su historia.
Cada negocio tiene una historia y usted está siendo injusto al quedarse con la suya. Comience a compartirla con el mundo utilizando las herramientas y los métodos mencionados anteriormente para generar contactos de venta que ayudarán a que su negocio crezca en todos los aspectos.
¿Está listo para atraer contactos de calidad para su negocio?
