Según MarketingDonut, el 92% de los vendedores se dan por vencidos después de su 4ta llamada de venta, mientras que el 80% de sus prospectos dicen «No» cuatro veces antes de decir «Sí».
¿Qué le dice eso?
Que las ventas no ocurren instantáneamente. Especialmente en línea. No puede simplemente mostrar un botón de «Comprar ahora» en su sitio y esperar que sus ventas se disparen…
Debe llevar a sus visitantes a un viaje, que algunos vendedores en línea llaman un embudo. En un embudo de ventas, usted guiará a sus visitantes a través de cuatro etapas antes de que finalmente decidan convertirse en sus clientes. Y cada una de estas etapas es tan importante como la otra. ¡Abróchese el cinturón de seguridad, porque estamos a punto de ver cada parte de este viaje juntos para que luego pueda convertir a sus visitantes en línea en clientes a largo plazo!
Etapa 1. La conciencia
Más específicamente: sensibilizando a los visitantes sobre su problema.
Para entender mejor esto, asumamos que tiene un negocio en línea donde educa a las personas sobre la fotografía.
En su sitio web, ofrece algunos libros electrónicos gratuitos y vende un curso en línea sobre fotografía. Y, naturalmente, el objetivo final es vender tantas copias de su curso en línea como sea posible.
¿Pero cómo puedes hacer que esto suceda?
Cree un Avatar
Primero lo primero.
Cuando publica contenido de fotografía: ¿A quién tiene en mente como su cliente objetivo? ¿Quién es la persona exacta que quiere educar a través de su contenido?
Creando su Avatar de Cliente Ideal
Amy Porterfield tiene un episodio completo de podcast sobre cómo identificar a su cliente ideal (también conocido como el avatar del cliente de su empresa). Incluso llega a decir que su avatar de cliente ideal es alguien que es absolutamente crucial para el éxito de su negocio y, si no sabe quién es, su negocio no tendrá las bases para continuar.
En nuestro caso, la perspectiva a la que nos dirigimos podría ser un hombre (llamémosle Tom) que acaba de recibir una cámara profesional como regalo de cumpleaños, pero que realmente no sabe cómo usarla.
A Tom siempre le gustó la idea de convertirse en un fotógrafo experto, pero nunca la siguió. Ahora, él está dispuesto a aprender a usar su cámara y está listo para invertir en ella como un pasatiempo.
Aquí es donde usted entra.
Tráfico Orgánico o Natural vs Tráfico Pagado
Su trabajo ahora es conseguir que Tom vaya a su sitio web. Tiene exactamente lo que él necesita, solo necesita hacerle saber que usted existe.
Para hacer esto, para obtener tráfico en su sitio web, puede elegir entre utilizar soluciones pagas o tratar de obtener tráfico de forma natural.
El tráfico orgánico se refiere a los visitantes que llegan a su sitio web como resultado de los resultados de búsqueda no pagados («naturales»).
Los visitantes considerados orgánicos encuentran su sitio web después de usar un motor de búsqueda como Google o Bing en lugar de ser «referidos» por otro sitio web.
Por otra parte, el tráfico pagado es cualquier tipo de tráfico por el que tenga que pagar, ya sea que hablemos de anuncios de Facebook, anuncios de Google, anuncios de pago por clic o de pago por publicidad.
Etapa 2. El interés
En esta etapa, su objetivo es poner a Tom en su lista de correo electrónico, convirtiéndolo de un simple visitante en un cliente potencial.
¿Cómo se convierte un visitante en un cliente potencial?
Un cliente potencial es un visitante que se ha convertido en un suscriptor. Para lograrlo, necesitará que Tom le dé su dirección de correo electrónico.
La mejor manera de ganar el correo electrónico de Tom es enviándolo a una página de Generación de clientes potenciales o «Squeeze», donde le ofrecerá algo gratis (como un libro electrónico) sobre «Fotografía para principiantes».
Es una situación en la que todos ganan: Tom aprende sobre técnicas básicas de fotografía GRATIS y usted gana su dirección de correo electrónico.
Creando un "lead magnet"
El «libro electrónico gratuito» que le ofrece a Tom también se conoce como un lead magnet. Como su nombre lo indica, está diseñado con el propósito exacto de ayudarlo a atraer más clientes potenciales
Sin embargo, para que el lead magnet sea súper efectivo, debe ser exactamente lo que Tom está buscando.
¿Cómo y cuándo ofrecer su lead magnet?
Si está usando publicidad pagada, es bastante simple.
Lo que usted anuncia será su imán de clientes. Entonces, cuando Tom hace clic en su anuncio, lo envían a una página de destino donde todo el enfoque es convertir a Tom en un cliente suscrito (a través de su imán de clientes).
Por lo tanto, en la página de generación de clientes potenciales, es importante no distraer a Tom con elementos innecesarios como animaciones, widgets y otras llamadas a la acción. En su lugar, concéntrese en crear una página de destino optimizada centrada en los beneficios que su lead magnet le traerá a Tom.
Etapa 3. La decisión
Aquí es donde ocurre la magia: ¡es hora de hacerle a Tom una oferta para comprar su producto… como un curso en línea sobre fotografía para principiantes!
Tiene algunas formas diferentes de lanzar su producto en este momento. A continuación, le presentaré algunas estrategias para esto en esta etapa de su embudo de ventas:
Presente una oferta mejorada en la página de agradecimiento de su lead magnet.
Retrocedamos unos pasos, justo después de que le ofreció a Tom su libro electrónico gratuito sobre fotografía.
Después de que él le dé su dirección de correo electrónico, envíelo a una página de «Agradecimiento». Aquí es donde le da las gracias por suscribirse y le informa que el correo electrónico que contiene el libro electrónico gratuito está en camino.
Pero aquí es donde puede animar un poco las cosas.
Debajo del mensaje de agradecimiento típico en su página, también puede mostrar una oferta de su curso para principiantes en línea.
Use el e-mail marketing para vender su curso
Según el informe de correo electrónico al consumidor de la Asociación de Marketing Directo 2019, cuando se les preguntó si a los consumidores les gusta recibir ciertos tipos de contenido de las marcas, el 75% de los encuestados dijo que les gustan los descuentos y las ofertas.
Entonces, ahora que Tom está en su lista de correo electrónico, ¿por qué no sacar ventaja?
Después de que haya recibido su PDF gratuito, puede ofrecerle el Curso en línea en la página de agradecimiento, como mencionamos anteriormente.
Pero, si él no acepta su oferta, ¡nada pierde!
Si le da a Tom un poco de tiempo para revisar su libro electrónico gratuito, verá que realmente sabe mucho sobre fotografía y que puede comenzar a sentir que tiene mucho más que aprender de usted.
Entonces, aquí puede enviarle algunos correos electrónicos automatizados de seguimiento después de que reciba el libro electrónico para:
- Recordarle leer el libro electrónico si no lo hizo ya.
- Resaltarle algunas de las conclusiones clave de su libro electrónico.
Luego, cuando llegue el momento, puede comenzar a enviarle correos electrónicos a Tom que contengan discursos de venta suaves sobre su curso en línea.
Esta es una gran estrategia porque la mayoría de las personas se sentirán más cómodas comprando productos DESPUÉS de que confíen y valoren a la persona o compañía que les vende.
Y ese sentimiento de confianza puede no llegar hasta después de que Tom revise su libro electrónico, aplique parte del contenido y luego se dé cuenta de que “¡SÍ!
¡Quiero aprender más de este sujeto”!
Consejo profesional
Es importante evitar hacer que sus correos electrónicos promocionales sean diferentes de los correos electrónicos de anuncios de contenido que usted envía a sus seguidores.
Piense en lo extraño que sería para Tom recibir correos electrónicos de contenido normal que él disfruta leyendo, pero luego recibe un correo electrónico extraño y colorido lleno de promociones y luces parpadeantes. Se preguntará por qué demonios se suscribió a su lista de correo electrónico en primer lugar.
Preparar un seminario web gratuito de fotografía
Esto le permitirá lanzar algunas bombas de conocimiento fotográfico a sus usuarios, en vivo y en directo.
Y una vez finalizado el seminario web, incluso puede utilizar las imágenes en uno de sus cursos en línea o en el contenido de Youtube y/o blog.
También puede utilizar webinarios gratuitos para llamar la atención sobre el curso en línea que vende en su sitio web.
Sin embargo, tenga cuidado de no emitir un ambiente de ventas al realizar un seminario web. En su lugar, intente enfatizar el contenido educativo que está proporcionando en el curso en línea que vende.
Trate de despertar la curiosidad de Tom al hablar sobre algunas técnicas de fotografía geniales, y al mismo tiempo dele la impresión de que «hay mucho más de donde vino eso, si toma mi curso en línea”
Etapa 4. La Acción
Esta es la última etapa del embudo, no obstante, no es la menos importante.
Porque incluso si Tom ha decidido comprar su curso en línea, todavía no es su cliente
Configure un sistema de pago en línea sencillo
Esto es fundamental.
Si Tom no tiene una buena experiencia de compra, puede arriesgarse a perderlo para siempre.
Solo piense en su propia experiencia. ¿Alguna vez estuvo a punto de gastar dinero en algo que no estaba 100% SEGURO de que realmente necesitaba? Si luego se encontró con algún tipo de problema de pago, probablemente abandonó toda la compra allí mismo y se marchó.
Es por eso que necesita un proceso de pago en línea sin problemas para los productos que vende en línea.
Proporcione la capacidad para que su cliente deje testimonios
Los testimonios son muy importantes para un negocio en línea porque sirven como prueba social.
Esta es la razón por la que después de que Tom haya adquirido su curso en línea, debe darle la posibilidad de decir lo que piensa sobre su curso en línea y dejarle un testimonio.
Por supuesto, para que le deje un testimonio, primero debe seguir su curso real.
Por lo tanto, puede mostrar un formulario de captura de testimonios en algún lugar dentro del curso (ya sea al final del curso o al final de ciertos capítulos) o puede enviarle un correo electrónico en algún momento, pidiéndole comentarios sobre el curso.
¡Cree su propio embudo de ventas!
¡Ahora que ha visto el desglose de las 4 etapas de un embudo de ventas, es hora de que cree el suyo propio para que pueda proveer a sus visitantes una experiencia de gran valor
