“Para comercializar un producto o servicio de manera adecuada, lo primero que debe hacer es tener claro quiénes son sus clientes ideales, dónde se encuentran, cuáles son sus desafíos..."
Tiene sentido, ¿cierto?…
Sabe que crear un avatar del cliente (algunos lo llaman buyer persona) tendría un gran impacto en sus ventas.
Pero ¿cómo?
En un segundo, comprenderemos que un avatar de cliente ideal es …
La Navaja Multiusos del Mercadeo
Este ejercicio tendrá un impacto en todos los aspectos de su proceso de marketing y ventas, incluyendo…
Marketing de contenido – ¿Qué publicaciones de blog, videos, podcasts, Imanes de Contactos, etc. debe crear para atraer clientes y convertirlos en su avatar?
Tráfico Pagado – ¿De cuáles plataformas de anuncios debería comprar tráfico y qué opciones de segmentación debería usar?
Creación de producto – ¿Qué soluciones está buscando su avatar?
Redacción – ¿Cómo debe describir las ofertas en su correo electrónico de marketing, anuncios y cartas de ventas de manera que obligue a su avatar a realizar una compra?
Marketing por correo electrónico –¿Qué avatar debe recibir una campaña de marketing por correo electrónico específica?… y eso es solo para empezar. Cualquier parte del proceso de mercadeo y ventas que “toque” al cliente (que es prácticamente TODO) mejorará cuando tenga una idea clara sobre su avatar de cliente.
Después de todo, es una persona que compra nuestros productos y servicios. Es necesario tener claras las características de esa persona, para que pueda encontrarla y presentarle un mensaje que la lleve a la acción.
Veamos un ejemplo del avatar del cliente…
Conoce a Agency Eric
En abril de 2015, Digital Marketer presentó una nueva oferta.
Comenzaron a comercializar un nuevo tipo de producto de capacitación en marketing digital: Clases de certificación. Estos nuevos entrenamientos incluyen exámenes, certificados y distintivos.
Un nuevo producto significa un nuevo cliente ideal y, a su vez, significa que se debe construir un nuevo avatar de cliente.
Definimos 4 buyer personas distintas:
- El Freelancer o Trabajador Independiente de marketing – está interesado en la capacitación y la certificación para distinguirse de los otros freelancers con los que está compitiendo en el mercado.
El propietario de la agencia de marketing – interesado en la capacitación y la certificación para incluir a los servicios que puede ofrecer a sus clientes y para perfeccionar las habilidades de marketing de sus empleados. - El Empleado – interesado en capacitación y certificaciones para distinguirse en su lugar de trabajo o para obtener un nuevo empleo o ascenso en su trabajo actual.
- El propietario del negocio – interesado en capacitación y certificaciones para mejorar sus propias habilidades de marketing y las habilidades de los miembros de su equipo de marketing.
Como resultado, nacieron cuatro nuevos «Avatares de clientes». Uno de estos avatares es conocido como Agency Eric.
Echemos un vistazo a los diferentes componentes del avatar del cliente de Agency Eric como ejemplo.
Avatares del cliente: ¿Qué incluir?
Hay 5 componentes principales para el avatar de cliente. En algunos casos, deberá realizar una encuesta o conversar con los clientes existentes para completar con precisión su avatar de cliente.
En otros casos, estará familiarizado con las características de su cliente ideal.
En cualquier caso, siga adelante. No espere a que se realicen encuestas o entrevistas para crear su primer borrador de un avatar. Haga suposiciones en las que no tiene datos o comentarios y colóquelos en su breve lista de tareas para completar su investigación.
Mientras tanto, comenzará a beneficiarse de un avatar creado a partir de las suposiciones que ha realizado.
Veamos una por una cada sección de la plantilla del Avatar de cliente.
Objetivos y Valores
Comenzamos con los objetivos y valores de su cliente ideal.
Tome nota de los objetivos y valores que son relevantes para los productos y servicios que ofrece. Utilizará esta información para impulsar la creación de productos, la redacción publicitaria, el marketing de contenidos y el marketing por correo electrónico.
Sabemos, por ejemplo, que el Agency Eric está interesado en «aumentar las capacidades de su equipo».
Como resultado, podríamos redactar un correo electrónico para este avatar que promueve nuestra certificación de Marketing de contenido con el asunto:
¿Necesita capacitación en Marketing de contenido?
Eso debería llamar la atención del Agency Eric.
Fuentes de Información
Esta sección de la Plantilla del avatar del cliente es fundamental para determinar el «dónde» de su avatar del cliente.
Determinará los mejores lugares para anunciar y las opciones de segmentación que usará para llegar a su avatar al enumerar sus fuentes de información.
Use el truco de «Pero nadie más lo haría» al completar esta sección de la plantilla. Simplemente completará frases como estas…
- Mi cliente ideal leería [LIBRO], pero nadie más lo haría.
- Mi cliente ideal se suscribiría a [REVISTA], pero nadie más lo haría.
- Mi cliente ideal asistiría a
[CONFERENCIA], pero nadie más lo haría.
¿Se está haciendo una idea?
La idea es encontrar los nichos de libros, revistas, blogs, conferencias, gurús, etc. que atraigan a su cliente ideal, pero nadie más lo haría.
Por ejemplo, si está en el mercado de productos de golf, no querría asignar a Tiger Woods como un gurú. Tiger es alguien con quien los golfistas están familiarizados, pero los demás también.
En su lugar, elegir un golfista más especializado como Rory McElroy le permitirá centrarse en su cliente ideal y excluir a todos los demás.
Cuando compre tráfico de plataformas publicitarias como Facebook, a menudo podrá señalar con láser a su audiencia centrándose en estos intereses específicos, al mismo tiempo que excluye los prospectos menos ideales.
Información Demográfica
Y, al escribir contenido, correo electrónico o carta de ventas puede ser beneficioso simplemente escribir como si su avatar estuviera sentado frente a usted. La información demográfica como la edad, el género y la ubicación, le dará a su buyer persona aspecto y tacto.
Desafíos y Puntos Débiles
Esta sección impulsará el desarrollo de nuevos productos y/o servicios, así como la redacción y la creatividad publicitaria que utilizará para convencer a su cliente ideal de tomar acción.
Al vender certificaciones a Agency Eric, por ejemplo, haríamos bien en crear soluciones a sus desafíos y problemas y utilizar un lenguaje que los aborde en nuestros mensajes de marketing.
Por ejemplo, nuestra carta de ventas debe incluir un texto como…
¿Está cansado de perder propuestas simplemente porque no ofrece servicios de Marketing de Contenido a sus clientes? Certifique a su equipo con el Curso avanzado de Marketing de Contenido y la Certificación de Digital Marketer.
Un texto así recibirá una respuesta de Agency Eric porque especifica uno de sus puntos débiles.
Objeciones y Rol en el Proceso de Compra
¿Por qué su avatar de cliente elige NO comprar su producto o servicio? Estas se denominan «objeciones» y deben abordarse en sus ventas.
Por ejemplo, si sabemos que a Agency Eric le preocupa la cantidad de tiempo que los miembros de su equipo estarán «fuera de sus tareas diarias» para recibir la certificación, podríamos enviar un correo electrónico con una línea de asunto como …
Certifíquese en Marketing de Contenido (En un día hábil)
También debe determinar el rol de su avatar en el proceso de compra. ¿Son ellos quienes toman las decisiones primarias? ¿Son ellos una decisión influyente?
Comprender el proceso de toma de decisiones de sus clientes ideales es primordial para el éxito de sus campañas de mercadeo y ventas.
Diseñe Múltiples Avatares
Una vez que aprenda, estará produciendo varios avatares que representan los diferentes segmentos de su mercado.
No exagere, pero cualquier segmento de mercado lucrativo con un conjunto distinto de objetivos, fuentes de información, puntos débiles, etc. merece un avatar del cliente.
Utilice las Plantillas del Avatar del cliente a continuación (hay versiones masculinas y femeninas) para aclarar cuál es su cliente ideal.
