Los compradores B2B consumen un promedio de 13 piezas de contenido antes de decidir por un proveedor

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SE REQUIERE UNA MEZCLA DE CONTENIDO PROPIO Y DE TERCEROS PARA CERRAR EL TRATO.

El viaje promedio del comprador B2B implica el consumo de 13 piezas de contenido. Ese es el principal hallazgo de una nueva encuesta de la firma de investigación de mercado FocusVision. La empresa encuestó a ejecutivos de marketing de empresas con al menos 500 empleados y $50 millones en ingresos anuales que habían comprado una solución a Martech en el último año.

Una mezcla de contenido de propio y de terceros. Las 13 piezas de contenido se dividen en un promedio de ocho piezas creadas por el proveedor y cinco de terceros. Este contenido abarca desde videos hasta publicaciones de blog, informes y testimonios de clientes, hasta revisiones de software e informes de analistas.

Según el informe, el proceso de compra B2B toma un promedio de dos a seis semanas e involucra a 3 a 4 tomadores de decisiones internos. La principal fuente de contenido fue el sitio web del proveedor, seguido por la búsqueda y las redes sociales. Al preguntarles «¿cómo encontraron contenido», estos encuestados respondieron:

FocusVision identificó cuatro etapas de compra (y el contenido revisado en cada etapa del proceso): 1) comprender el problema, 2) buscar proveedores, 3) preseleccionar y 4) decisión final.

Contenido revisado en cada etapa del viaje del comprador B2B

Sitios web y revisiones por pares. El consumo de contenido no es del todo lineal. Los sitios web de los proveedores, por ejemplo, se visitan durante todo el viaje del comprador. También se consultaron revisiones por pares en la parte superior e inferior del embudo.

Los tipos de contenido más útiles para ayudar a la toma de decisiones de compra fueron los que se abordaron: especificaciones y funcionalidad del producto (67%), comparaciones de productos (65%), historias de éxito del producto (60%), contenido para mostrar específicamente el valor a las partes interesadas internas (54%), tutoriales de productos (49%) y orientación sobre mi problema/cómo resolverlo (48%).

Las empresas más grandes, con ingresos superiores a $250 y $500 millones, mostraron algunas diferencias con respecto al promedio según FocusVision. Las compañías más grandes tienden a depender más de fuentes de terceros (sitios web de terceros, informes de analistas y artículos de terceros) probablemente debido a su imagen de independencia.

Por qué nos importa. Sabemos que el contenido es increíblemente importante para clasificar en la búsqueda. También es fundamental para el soporte de ventas. Sin embargo, este informe deja en claro que hay una amplia gama de tipos de contenido propio y de terceros que son muy influyentes para los compradores B2B. También muestra cuán crítico es el sitio web del proveedor en el proceso de compra. De hecho, el informe básicamente describe una estrategia de contenido para todo el viaje del comprador B2B.

Autor / Artículo Original

marketingland.com

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