¿Qué tan rápido se mueve su equipo de ventas y marketing cuando llega un nuevo contacto? En muchas empresas, el tiempo medio de respuesta a un contacto es de casi 47 horas. Es posible que ese período de tiempo haya funcionado en el pasado, pero los consumidores en línea tienen poca paciencia para esperar. Si desea convertir contactos en ventas, el tiempo lo es todo. Pero, ¿qué importancia tiene la velocidad para la conversión y qué tan rápido debe ser su seguimiento? Veamos qué dicen los números.
Cada minuto cuenta
Según una encuesta de Velocify, las conversiones de contactos son un 391 por ciento más altas si se llama en un minuto de una consulta en línea. Esperar un minuto adicional lo reduce al 120 por ciento, y si espera una hora, se reduce a un 36 por ciento.
Nuestros clientes a menudo se preguntan: «¿Qué tan rápido es demasiado rápido?» Pongámoslo en perspectiva. Un consumidor puede estar en línea completando un formulario un minuto y cinco minutos después, puede estar viendo una película, comprando o compartiendo fotos familiares en Facebook. Las personas tienen períodos de atención breves cuando están en línea, por lo que esperar incluso unos minutos marca la diferencia en la posibilidad de establecer contacto o no.
¿Seguimiento por teléfono o correo electrónico?
No todas las formas de seguimiento son igualmente efectivas para los contactos B2B. Deje de escuchar a la gente que le dice que la prospección telefónica está muerta. Se trata de a quién llama y cuándo los llama. Las estadísticas muestran que el seguimiento por correo electrónico es solo la mitad de efectivo que el seguimiento por teléfono.
Sorprendentemente, el seguimiento por correo electrónico primero seguido de una llamada telefónica es aún menos efectivo. Cuando se trata de sus prospectos B2B, siempre haga un seguimiento de un prospecto entrante con una llamada telefónica primero.
La perseverancia da resultados
No debe agobiar a los prospectos, pero tampoco se rinda después de los primeros intentos. Eche un vistazo a la infografía a continuación. El estudio sugiere que realice su primera llamada de seguimiento dentro de un minuto después de identificar al prospecto. Si no hace contacto, vuelva a intentarlo a los 30 minutos, una o dos horas más tarde y luego tres veces más cada pocos días. Recuerde dejar un mensaje de voz desde el primer intento.
La encuesta de Velocify revela que los contactos alcanzados después de siete o más llamadas tienen un 45 por ciento menos de probabilidades de realizar conversiones. Eso no significa que dejemos de intentarlo, pero debemos trabajar de manera más inteligente y eficiente. Cuando los intentos de un contacto se acercan a los dos dígitos, es mejor convertir el contacto en una campaña de remarketing. Continúe compartiendo recursos de valor agregado, y los prospectos más interesados eventualmente volverán a involucrarse.
Hacer contacto
Según Forbes, solo el 27 por ciento de los contactos son contactados alguna vez. Por lo tanto, antes de abordar cualquier otra cosa, coloque su tasa de clientes potenciales a contactar en la parte superior de su lista de tareas pendientes. La velocidad, las tácticas de seguimiento y la perseverancia son factores importantes en la conversión. Cada minuto que ahorra al mejorar su tiempo de respuesta mejora sus cambios de hacer una conexión y eventualmente cerrar la venta.
