Este pequeño bebé generó 35859 contactos en 60 días…
Se llama lead magnet, y si no tiene uno, o no tiene uno bueno, este artículo podría literalmente cambiar su vida.
Lead magnet – sustantivo – un ofrecimiento irresistible que genera valor a un prospecto a cambio de su información de contacto.
El objetivo del lead magnet es maximizar la cantidad de contactos específicos que obtiene por una oferta.
Es el primer paso en mi proceso de Optimización del Valor del Cliente.
En este artículo, analizaremos nueve tipos diferentes de lead magnets y la pregunta absolutamente INCORRECTA que hacen la mayoría de las empresas sobre la generación de contactos.
Pero primero, debe comprender el elemento más importante de un imán de contacto exitoso.
Especificidad
Tengo buenas noticias.
Los imanes de contacto no tienen por qué ser largos o complejos o requerir mucho tiempo para crear.
De hecho, es probable que un imán de contacto largo y complejo no convierta.
Simplemente necesita resolver un problema específico con una solución específica para un segmento específico de su mercado.
Esta es la clave.
Su lead magnet debe ser consumido por el prospecto para que tenga un impacto.
El lead magnet perfecto ofrecerá un valor tremendo dentro de los cinco minutos posteriores a la suscripción. Esta es una «regla general», por supuesto.
Pero no recomendamos, por ejemplo, un minicurso impartido durante 14 días o un libro electrónico de 300 páginas como imán de contacto. Estos imanes de contacto tardan demasiado en consumirse y es poco probable que sean específicos.
Observe lo simple y específico que es este lead magnet:
Por otro lado, este imán de contacto no es específico y tarda 20 semanas en recibir el beneficio completo:
Apunte al primero y no al segundo al crear sus lead magnets. La buena noticia es que el primero es mucho más fácil de crear que el segundo, y convertirá mejor.
La especificidad es el elemento más importante en nuestra lista de verificación de 8 puntos del éxito del imán de contacto (obtendrá la lista de verificación completa al final de esta publicación), pero en realidad hay otros siete elementos que importan al crear su imán de contacto.
lista de verificación de 8 puntos del éxito del imán de contacto
Veamos algunos tipos de imanes de contactos (con ejemplos) que lo hacen bien, y luego cubriremos los ocho puntos que deben incluirse en cada imán de contacto.
1. Guía/Informe
Los informes y las guías se encuentran entre los tipos más comunes de imanes de contacto.
Si utiliza un imán de contacto de este tipo, tenga cuidado. Fácilmente podría violar la regla de especificidad con este tipo de imán de contacto.
A continuación, se muestra un ejemplo de cómo participar en el imán de contacto de la guía gratuita de HubSpot:
Y una guía gratuita para los contactos que visitarán Nueva Orleans:
2. Hoja de trucos/Folletos
Las hojas de trucos y los folletos funcionan bien.
Tienen una «sensación» diferente a la de los informes o guías.
Por lo general, son muy cortos (una página más o menos) y van directamente a un punto ultraespecífico. Puede entregarlos como listas de verificación, mapas mentales o «planos».
A continuación, se muestra un ejemplo de una hoja de trucos utilizada como imán de contactos:
¿Observa cómo el contenido real se difumina para generar curiosidad?
Aquí está otro:
Y otro:
3. Lista de herramientas/Recursos
Un kit de herramientas o una lista de recursos puede ser un gran imán de contacto para la empresa y el mercado adecuados; esto se puede entregar como un «kit de inicio», plantillas o un glosario de lo que necesitan saber.
Design Thinking for Educators ofrece este kit de herramientas gratuito para una descripción general del proceso, métodos e instrucciones que ayudan a poner en acción el Pensamiento de Diseño, y el Libro de Trabajo del Diseñador para respaldar sus desafíos de diseño:
Esta empresa ofrece su «Kit de herramientas de gestión del tiempo» a cambio de información de contacto:
Y esta es una de las herramientas que se entrega después de que el prospecto toma el imán de contacto:
Trello les da a sus prospectos plantillas para comenzar a cambio de su información de contacto:
Qué pasa con este «índice», que es un término elegante para la lista de recursos:
¿Quiere cambiar su miedo a fluir? Este es un gran conjunto de herramientas para lograr precisamente eso:
4. Video de entrenamiento
Si tiene sentido y tiene el conjunto de habilidades, el video puede ser una forma muy efectiva de entregar su imán de contacto.
Aquí, Marketo está utilizando una demostración de herramienta de video como un imán de contacto para atraer a las personas a probar su herramienta:
5. Descarga de sofware/Prueba gratuita
Las empresas de software a menudo ofrecen una prueba gratuita de su software como imán de contacto.
Así es como Bidsketch, una aplicación de creación de propuestas de SaaS, solicita una suscripción para iniciar una prueba gratuita:
¿Qué hay de este de MeetEdgar?
6. Descuento/Envío gratis
Para aquellos que venden productos físicos en línea o fuera de línea, los clubes de descuento u ofertas de envío gratis pueden ser un tipo efectivo de imán de contacto.
Así es como Verizon genera clientes mediante una oferta de envío gratuito al día siguiente:
Y Framebridge ofrece un descuento a cambio de la información de contacto de un prospecto:
O cómo Code & Quill ofrece un 10% de descuento en sus cuadernos boutique a cambio de información de contacto:
Kate Spade es dueña de este juego combinando envío gratis más descuento:
7. Cuestionario/Encuesta
Un cuestionario o una encuesta en línea puede ser una forma muy atractiva de generar nuevos contactos. Para obtener los resultados del cuestionario o la encuesta, los participantes deben proporcionar una dirección de correo electrónico. Los resultados se enviarán a esa dirección de correo electrónico.
Puede utilizar una herramienta de creación de cuestionarios como Interact para crear estos cuestionarios.
Así es como se ve una oferta de imán de contacto de cuestionario en la página de inicio de una empresa de mejoras para el hogar.
El cuestionario es una forma divertida e interactiva de capturar nuevos contactos. Aquí hay una pregunta de este cuestionario:
Una vez que se responden todas las preguntas del cuestionario, al prospecto se le presenta este formulario de suscripción:
8. Evaluación/Prueba
Una evaluación o prueba, especialmente si se entrega en línea para aumentar la velocidad del consumo y la gratificación, puede convertirse en un poderoso imán de contacto.
Hubspot ha estado generando contactos con su «Marketing Grader» durante años:
¿Quiere evaluar el comportamiento de su hijo? Hay una evaluación para ello:
9. Material ciego/De ventas
En algunos casos, la información más deseada para el mercado son los precios y las descripciones de productos o servicios.
Ikea recolecta información de contacto a cambio de su catálogo. Y pueden entregarlo digitalmente para acelerar el consumo y la gratificación.
Ahora que ha visto varios ejemplos de imanes de contacto, ¿está listo para hablar sobre qué es exactamente lo que hace que un imán de contacto sea exitoso? Profundicemos en la:
Lista de verificación de 8 puntos del éxito del imán de contacto
1. Ultraespecífico
¿Sueno como un disco rayado todavía?
Repetiré la especificidad más veces de las que pueda contar porque es así de importante.
Los imanes de contacto NUNCA deben ser vagos. Deben ofrecer una solución ultraespecífica a un mercado ultraespecífico.
2. Una gran cosa
Todo el mundo quiere una «píldora mágica» o una «solución milagrosa», por lo que siempre es mejor hacer y cumplir una gran promesa en lugar de muchas pequeñas.
Le mostramos este ejemplo anteriormente, un imán de contacto que cumple una promesa ultraespecífica:
Ahora, eche un vistazo a este imán de contacto que es específico (sabe que está a punto de aprender los trucos de WordPress), pero no cumple con «Una Gran Cosa»:
3. Hable de un resultado final deseado conocido
¿Qué quiere REALMENTE su mercado?
Si puede averiguarlo y ofrecer un imán de contacto que lo prometa, los prospectos con gusto le darán su información de contacto.
4. Gratificación inmediata
Evite el uso de boletines informativos y cursos de varios días como imán de contacto.
Su mercado quiere una solución y ellos la quieren AHORA.
5. Cambia la relación
Los mejores imanes de contacto hacen más que informar.
De hecho, cambian el estado y la mentalidad de sus prospectos, por lo que están preestructurados para participar en futuros negocios con su empresa.
6. Alto valor percibido
El hecho de que sea gratis no significa que deba PARECER gratis.
Utilice gráficos e imágenes profesionales para establecer un valor monetario real en la mente del visitante.
7. Alto valor real
Si su imán de contacto no está a la altura, es posible que obtenga la información de contacto de los prospectos, pero perderá su atención.
Para ganar, debe prometer Y ENTREGAR la mercancía.
8. Consumo rápido
No desea que su imán de contacto sea un obstáculo en su embudo de ventas, por lo que, idealmente, debería poder consumirse o experimentarse en cinco minutos.
La página de agradecimiento del imán de contacto es a menudo donde hacemos nuestra próxima oferta.
Si el imán de contacto es difícil de consumir (un libro de 300 páginas, un curso por correo electrónico de 30 días), las tasas de conversión de esta oferta se verán afectadas.
Aquí está la gran conclusión. Muchos de los elementos de esta lista de verificación se reducen a este principio subyacente: la especificidad importa.
Eche un vistazo a su imán de contacto a través de los ojos de esta lista de verificación.
¿Promete demasiado? Si es así, pruebe algo más específico.
Ahora, sé lo que está pensando después de llegar tan lejos…
Pero, ¿cómo puedo llevar tráfico a mi imán de contacto?
Pregunta equivocada.
El hecho es que el tráfico está a su alrededor.
Google, Facebook y LinkedIn (solo por nombrar algunas fuentes obvias) tienen miles de millones de usuarios que enviarán con gusto a su imán de contacto.
Solo necesita darles un cheque.
Las preguntas correctas para hacer son:
- ¿Qué ofertas le haré a nuevos contactos?
- ¿Qué tan bien convierten estas ofertas?
- ¿Cuánto vale una visita a mi página de inicio de imán de contacto?
- ¿Cuánto vale un nuevo contacto?
- ¿Cuánto vale una nueva venta?
¿Qué pasaría si le dijera que cada vez que genera una visita en su página de inicio de imán de contacto obtiene una ganancia de $10? ¿Podría atraer tráfico a esa página?
Seguro, podría gastar hasta $10 para generar esa visita sin perder dinero.
No es difícil responder estas preguntas.
Empiece por comprender el proceso completo de Optimización del Valor del Cliente. El imán de contacto es el paso 1 del proceso de 5 pasos.
Luego, comprenda estas dos métricas simples que determinan el valor del tráfico, los contactos y las nuevas ventas para su negocio.
No tiene problemas de tráfico.
Con el imán de contacto adecuado en su lugar, y un embudo detrás de él, su negocio se convertirá en una máquina generadora de contactos y ventas.
