Para la mayoría, los anuncios de LinkedIn funciona mejor si se enfoca en meter a las personas en su embudo, no en obtener que compren hoy.
Cuando se trata de marketing B2B, hay muchas razones para amar a LinkedIn. No hay otra plataforma de redes sociales como esta.
Quiero decir, ¿dónde más puede dirigirse específicamente a los tomadores de decisiones clave en función del tamaño de su negocio, industria y todo tipo de otros criterios útiles?
En LinkedIn, más de 690 millones de profesionales comparten con entusiasmo todo tipo de información sobre ellos mismos. Llegan a la plataforma buscando aprender, compartir y descubrir oportunidades de negocios.
Es el país de las maravillas del marketing B2B.
El único problema es que la publicidad para los tomadores de decisiones en LinkedIn no es tan sencilla como el marketing para los consumidores en Facebook. Entonces, si bien los anuncios de LinkedIn parecen un sueño hecho realidad para las empresas B2B, para muchos, puede ser difícil convertir todo ese potencial en una realidad rentable.
En años anteriores, los anuncios de LinkedIn en sí solo hacían las cosas más difíciles para los especialistas en marketing B2B. Estaba plagado de una variedad de problemas y limitaciones que han dejado a la plataforma con un poco de mala reputación. Afortunadamente, la plataforma ha recorrido un largo camino, pero todavía no es adecuada para muchas empresas.
Esto deja a muchas empresas B2B en un pequeño enigma. ¿Son los anuncios de LinkedIn una buena inversión? ¿O deberían enfocar sus esfuerzos en otra parte?
Después de ejecutar campañas de anuncios de LinkedIn para docenas de empresas B2B en mi agencia de marketing, hemos reunido una lista de preguntas que puede utilizar para ayudar a determinar si los anuncios de LinkedIn son adecuados para su negocio. Vamos a ver.
¿Está su negocio aprovechando al máximo otros canales de marketing?
En mi experiencia, los anuncios de LinkedIn es una gran herramienta de marketing del tope del embudo. Los usuarios de LinkedIn visitan la plataforma para aprender, no para comprar productos o servicios.
Como resultado, no es un gran lugar para comenzar con el marketing.
Cuando construye su embudo de marketing y descifra sus mensajes, puede ser una curva de aprendizaje bastante empinada. Eso es cierto sin importar con qué plataforma comience.
Si comienza con los anuncios de LinkedIn, le costará un centavo. En promedio, la mayoría de las empresas pagarán alrededor de $5.74 por clic.
Y eso es para un clic del tope del embudo y de baja intención.
Teniendo en cuenta las tasas de conversión promedio, probablemente pueda esperar pagar alrededor de $90 por conversión, probablemente por una descarga de libros electrónicos o algo similar.
En comparación, una conversión en la industria más cara de Facebook, los servicios de tecnología, tiene un costo promedio por conversión de $55.21. Eso todavía no es barato, pero es una forma mucho más económica de comenzar.
Por lo tanto, si no ha maximizado sus resultados en Google Ads, Facebook Ads y otras plataformas relevantes, ese es probablemente un mejor lugar para enfocar sus esfuerzos. ¿Podría obtener excelentes resultados de los anuncios de LinkedIn? Sí, pero es un riesgo.
Por otro lado, si realmente ha clavado su estrategia de marketing en otras plataformas más asequibles, está en una excelente posición para aprovechar al máximo los anuncios de LinkedIn. Sabe cómo acercarse a sus clientes objetivo y ya tiene la configuración de canales cruzados que necesita para capitalizar los clics y las conversiones que obtiene de LinkedIn.
En esta situación, está perfectamente posicionado para usar los anuncios de LinkedIn para llenar su embudo de marketing. Debido a que es el tope del embudo, los anuncios de LinkedIn tardarán un tiempo en producir resultados, pero si el resto de su marketing está funcionando bien, puede ser una buena manera de expandir las cosas y hacer crecer su negocio.
¿Puede su margen de ganancias manejar el costo de los anuncios LinkedIn?
Los anuncios de LinkedIn son bastante caros para un canal de marketing del tope del embudo. Si bien puede ofrecer ventas directas para algunas empresas, para la mayoría, los anuncios de LinkedIn funcionan mejor si se enfoca en atraer a las personas a su embudo, no en hacer que compren hoy.
Sin embargo, si está pagando $90 para que alguien ingrese a su embudo, necesita una cantidad decente de margen de beneficio para manejar ese tipo de gasto inicial. Después de todo, no todos los tomadores de decisiones que llenan su formulario de imán de contactos se convertirán en clientes.
Desafortunadamente, si cuesta $90 por formulario y solo el 10% de esos formularios se convierten en clientes que pagan, usted paga $900 por cliente nuevo.
Para algunas empresas, eso sería pan comido. A otras, las llevaría a la bancarrota.
Obviamente, estas cifras son solo estimaciones hipotéticas. Sus costos serán específicos para su negocio, lo que está vendiendo y quiénes son sus clientes objetivo.
Lo importante es analizar detenidamente lo que puede gastar para obtener un nuevo cliente o visitante. Si gana menos de quinientos dólares por cliente, los anuncios de LinkedIn pueden no ser una buena opción. Si obtiene miles de ganancias de los clientes correctos y los anuncios de LinkedIn lo pondrán frente a su audiencia ideal, ¡puede ser una excelente opción para probar!
Y, si está en algún punto medio, es posible que desee centrarse primero en mejorar la eficiencia de su embudo. A menudo, con la estrategia de cultivo y las campañas de correo electrónico correctas, puede extraer mucho más de su marketing. Una vez que las cosas funcionan mejor, los anuncios de LinkedIn pueden ser mucho más interesantes.
Hasta que empiece a publicar anuncios, todo es un poco hipotético, pero si tiene dificultades para que los anuncios de LinkedIn tengan sentido en la teoría, es muy probable que tampoco funcione en la práctica.
Pero, si parece que los anuncios de LinkedIn podrían ser una forma rentable de presentarse a sus clientes ideales, ¡adelante!
¿Funcionan los anuncios de Bing para su negocio?
Cuanto más desarrollada esté su estrategia general de marketing, mejor funcionarán los anuncios de LinkedIn. En nuestra experiencia, esto es particularmente cierto para las empresas que utilizan los anuncios de Bing.
Dado que Microsoft posee LinkedIn Ads y Bing Ads, hay una variedad de formas interesantes de usar esa conexión para obtener mejores resultados de su marketing.
Por ejemplo, al identificar su público objetivo ideal en LinkedIn, puede usar ese conocimiento para agregar la orientación del perfil de LinkedIn a sus campañas de Bing Ads. De esa manera, puede enviar mensajes personalizados y altamente enfocados a sus clientes ideales cuando su intención de compra es la más alta.
Por supuesto, Bing solo representa alrededor del 33% del volumen de búsqueda en línea en los Estados Unidos y solo el 9% del volumen de búsqueda a nivel mundial. Entonces, si su mercado objetivo no es muy grande, Bing Ads puede no ser un gran canal para su negocio.
Pero, si su público objetivo cubre miles de negocios potenciales, combinar anuncios de LinkedIn y anuncios de Bing puede producir excelentes resultados. No funciona para todas las empresas, pero puede ser una excelente opción para considerar.
¿Tiene una buena estrategia de marketing de contenido?
El contenido es el idioma de LinkedIn. Como ya hemos discutido, las personas no vienen a LinkedIn para comprar, sino que vienen para aprender, establecer contactos y discutir.
Para obtener buenos resultados de los anuncios de LinkedIn, debe respetar eso.
En LinkedIn, la mayoría de las campañas de venta directa son muchas, demasiado pronto. En cambio, generalmente funciona mejor concentrarse en compartir contenido de alto valor. Las publicaciones de blog, videos, podcasts y contenido cerrado son la mejor manera de interactuar con sus futuros clientes.
Pídales que compren, y probablemente los asustará. Pero, ofrézcales información valiosa y sugerencias sobre cómo mejorar su negocio, y tiene una oportunidad decente de obtener un clic y con suerte convertirlos.
Sin embargo, para hacer todo eso, debe tener ideas valiosas y sugerencias sobre cómo mejorar su negocio para compartir. Si aún no tiene un buen contenido, será difícil obtener buenos resultados de sus campañas de anuncios de LinkedIn.
Además de una excelente estrategia de contenido, también debe tener una sólida estrategia de correo electrónico y de crianza antes de invertir en anuncios de LinkedIn. No tiene sentido gastar $90 para obtener la dirección de correo electrónico de alguien si no va a hacer nada con ella.
Si aún no tiene un excelente contenido de soporte, no está listo para los anuncios de LinkedIn. Es tan simple como eso.
¿Son los anuncios LinkedIn adecuados para su negocio?
Entonces, ¿está listo su negocio para comenzar a usar los anuncios de LinkedIn? Tal vez o tal vez no.
Si solo está descubriendo su estrategia de marketing en línea, ahora probablemente no sea un buen momento para invertir en anuncios de LinkedIn. Tiene mucho que resolver y la publicidad de LinkedIn es una forma costosa y lenta de comenzar.
Incluso para las empresas que tienen una estrategia de marketing marcada y están buscando formas de llenar su embudo, los anuncios de LinkedIn pueden no ser correctos. Si no tiene suficiente margen de beneficio para manejar el costo de marketing en LinkedIn, probablemente sea mejor invertir en otros canales.
No obstante, si tiene el margen de beneficio y tiene una estrategia de marketing sólida y multicanal respaldada por campañas efectivas de marketing por correo electrónico y excelente contenido, los anuncios de LinkedIn son una opción sólida a considerar. Agregue los anuncios de Bing a la mezcla y las cosas mejorarán aún más.
Ahora, estas reglas no están talladas en piedra. Hemos visto prosperar a varias empresas en LinkedIn que no se ajustaban exactamente a estos criterios. Sin embargo, como regla general, si ha leído este artículo y no se siente bien con sus probabilidades, escuche su instinto.
Por otro lado, si lee este artículo y piensa: «Mi negocio es perfecto para los anuncios de LinkedIn», ¡no tenga miedo de sumergirse! Para las empresas adecuadas, los anuncios de LinkedIn son una excelente manera de hacer crecer su negocio.
