Actualizado en 2019
A menudo se le denomina embudo de ventas, embudo de compra, embudo de marketing, embudo de cliente o viaje del cliente.
No importa cómo lo llame su equipo …
… no es ningún secreto que este sistema de ventas es increíblemente crucial para su estrategia de marketing de atracción para impulsar las ventas de su marca de comercio electrónico.
Solo pregúntele a Shopify, ellos están de acuerdo en que cada tienda necesita un embudo de marketing y ventas.
Puede implementar un embudo de ventas de comercio electrónico para generar un flujo constante de clientes nuevos y repetidos. Sin embargo, la mayoría de las marcas de comercio electrónico no tienen un embudo en su sitio, por lo que carecen de la capacidad de atraer nuevos clientes y vender a clientes anteriores.
Por lo tanto, sin un embudo de conversión, se está perdiendo un sistema de ventas para generar clientes nuevos y repetidos y, en cambio, se intenta vender constantemente a sus clientes objetivo, muchas veces en el momento equivocado, en lugar de cuando están listos para comprar.
Si ha leído hasta aquí, entonces sé que está buscando hacer exactamente eso.
En esta guía aprenderá:
- ¿Qué es un embudo de conversión?
- Las 3 etapas de la conversión en embudo.
- ¿Cómo crear un embudo de conversión para su negocio?
- Bono extra.
Comencemos
¿Qué es un embudo de conversión?
Un embudo de conversión de comercio electrónico es una estrategia de varios pasos y múltiples canales diseñada para llevar a su cliente objetivo a una venta.
Los canales pueden incluir una combinación de publicidad pagada, tráfico natural, correo electrónico, etc. Los pasos pueden incluir hacer clic en los anuncios de Facebook, leer publicaciones de blogs y suscribirse a una guía enviada a través de un correo electrónico.
La acción deseada puede ser comprar en oferta, compre uno y llévese otro, suscribiéndose a un boletín informativo, comprando un producto, etc.
Una vez que se implementa y optimiza un embudo, sirve como una máquina de marketing entrante automatizada, ¡una forma de impulsar las ventas en piloto automático!
Podrá adquirir clientes potenciales, incentivar a los prospectos y convertirlos en clientes.
¿Cuál es la diferencia entre un cliente potencial, prospecto y cliente?
Un cliente potencial es alguien que cae dentro de su personaje de buyer persona de comercio electrónico que adquiere en la primera etapa del embudo. Un cliente potencial se convierte en un prospecto una vez que se han comprometido con usted con tiempo o dinero. Por último, un prospecto se vuelve un cliente una vez que ha comprado su producto principal.
La Conversión en Embudo: 3 Etapas
El embudo de comercio electrónico tiene 3 etapas: adquisición, activación y conversión.
Cada etapa desempeña un papel vital en la conducción de sus clientes potenciales hacia una conversión.
Echemos un vistazo a la importancia y el papel que desempeña cada etapa en su negocio…
Adquisición – La Cima del Embudo (TOFU)
El objetivo de la parte superior del embudo es adquirir clientes potenciales llamando la atención de su cliente objetivo y creando una relación.
En este punto, su público objetivo no lo conoce, esta es su primera introducción a su marca, por lo que no estará vendiendo.
Utilice esta introducción para mostrarles quién es usted, qué hace y cómo puede posicionarse como la solución al problema, objetivo o desafío que sus clientes objetivo estén experimentando al educarlos y entretenerlos en el proceso.
Objetivo de Adquisición:
- Obtener información personal como nombre, correo electrónico y/o número de teléfono.
Alcance este objetivo con un imán de contacto (lead magnet). El imán debe centrarse en resolver un problema específico u ofrecer una «ganancia rápida».
Nota: No se centre en las ventas, enfóquese en crear una relación. La etapa de adquisición consiste en proporcionar valor por adelantado, no en vender.
Los tipos de imanes de adquisición de clientes potenciales incluyen:
- % de descuento en cupones enviados por correo electrónico.
- Inscríbirse al boletín.
- Suscribirse al programa de recompensas.
- Trucos.
- Listas de control.
Ejemplo: Si vende té de hojas sueltas, un ejemplo de un imán de adquisición de clientes potenciales es un cupón de descuento del 15% cuando se registran en su lista de correo. Este imán ofrece una ganancia rápida y recolecta información personal para que usted pueda iniciar esa relación.
Las métricas de Adquisición incluyen:
- Tráfico del sitio web.
- Conversaciones y participación (comentarios, me gusta, veces compartidas, videos).
- Suscriptores de la lista de correo electrónico.
La parte superior del contenido del embudo debería llevar a sus clientes potenciales a la siguiente etapa del proceso, la Activación.
Activación – La Mitad del Embudo (MOFU)
El propósito de la mitad del embudo es activar la confianza de sus clientes potenciales para que se conviertan en prospectos haciendo que participen en un micro compromiso o primera transacción. (tripwire)
Un micro compromiso es un intercambio de tiempo, dinero o ambos.
En esta etapa del embudo es donde comprometerá a su contacto para que invierta su tiempo o para que realice una pequeña compra. Esta inversión de tiempo o dinero debe estar relacionada con el imán que usó anteriormente para conseguirlos como clientes potenciales.
Esto se denomina oferta del producto de entrada o Tripwire, el siguiente paso lógico después de que se usa un imán.
Objetivo de Activación:
- Involucrar al contacto en una transacción de micro compromiso o de bajo riesgo.
Alcance este objetivo con una oferta de producto de entrada y una oferta de bajo riesgo que se relaciona con los productos principales que vende y los sitúa como el último paso.
Nota: La etapa de activación consiste en iniciar la relación con el cliente. Cree micro compromisos o transacciones de bajo riesgo para impulsar esa relación. La oferta debe dejar poco o ningún espacio para las objeciones. Es posible que algunas ofertas especiales no sean rentables, sin embargo, vender sus productos principales será más fácil.
Los tipos de ofertas especiales de la activación incluyen:
- Webinarios/Seminarios.
- Eventos.
- Ofertas gratuitas (solo se paga por el envío).
- Producto introductorio con mucho descuento.
Ejemplo: Siguiendo el ejemplo de la tienda de té anterior, una malla de filtro de bola gratuita (solo para pagar por el envío) para preparar el té es una oferta tripwire perfecta que es de bajo riesgo, es una transacción pequeña y sitúa al producto principal (té) como el siguiente paso lógico.
Las Métricas para la Activación incluyen:
- Suscriptores y asistentes del webinario.
- Ventas de ofertas Tripwire.
Una vez que se consume la oferta tripwire, esto da paso a la última etapa del embudo, la Conversión.
Conversión – Final de Embudo (BOFU)
El propósito de la parte inferior del embudo es convertir sus prospectos en clientes después de establecer una relación e incentivarlos con su oferta tripwire.
Objetivo de Conversión:
- Completar la venta.
- Fortalecer la lealtad del cliente.
- Crear defensores de marca.
Por ahora, su oferta de Tripwire debería haber construido una relación con el cliente. Su oferta de productos principales es el último paso lógico.
Nota: Céntrese en las soluciones que brindan sus productos. En la etapa de Conversión, su oferta principal se presenta como la solución a sus objetivos y desafíos establecidos por su buyer persona. Involúcrese con sus clientes ideales para entregar su oferta principal.
Las formas de entregar las ofertas principales de conversión incluyen:
- Correo electrónico.
- Publicidad pagada.
- Redireccionamiento web.
Ejemplo: Después de que su prospecto adquiera la malla de bola gratuita para el té de hojas sueltas, incremente las ventas de su oferta principal: té de hojas sueltas. Endulce el trato con un descuento por tiempo limitado que expira dentro de la hora ya que crea urgencia. Además, vuelva a adoptar un enfoque multicanal al colocar un anuncio de redireccionamiento y enviarlo por correo electrónico.
Las Métricas de Conversión incluyen:
- Ventas.
- Costo de adquisición del cliente (CAC).
- Valor del tiempo de vida del cliente (LTV).
El seguimiento en la etapa de conversión es crucial. Un enfoque multicanal por capas impulsará mayores ventas a su negocio.
¿Cómo Crear un Embudo de Conversión de Marketing?
Ahora que ha aprendido las 3 etapas de un embudo de conversión, comencemos a crear su embudo.
1) Defina su oferta principal
Primero, empiece con el fin en mente definiendo sus productos principales. ¿Qué producto quiere vender? Este es su objetivo final.
2) Establezca su oferta tripwire
Una vez que haya definido su oferta principal, defina su oferta de tripwire. ¿Qué oferta de bajo costo y riesgo podría hacer a sus clientes potenciales? Es mejor crear una oferta que inevitablemente conduzca a la compra de su oferta principal.
3) Cree su imán de contactos
Las mismas reglas se aplican con el imán de contactos. ¿Qué imán de contactos puede diseñar que haga que sea lógico comprometerse con la oferta de tripwire? El imán de contactos debe abordar los objetivos o desafíos de su buyer persona y ofrecer una «ganancia rápida».
4) Elija su canal
Por último, elija el canal o canales que le gustaría aprovechar para atraer clientes potenciales a su imán. ¿Cómo promoverá su imán de contactos? ¿Anuncios pagados y/o correos electrónicos?
5) La fortuna está en el seguimiento
Piense acerca de la serie de pasos que tendrán que tomar sus consumidores desde el inicio hasta el final de su embudo.
La mayoría de los clientes potenciales no pasarán de la etapa ToFu, y mucho menos pasarán más allá de la etapa MoFu. Por lo tanto, solo puede imaginar cuántos clientes potenciales llegarán a la etapa BoFu y se convertirán en una venta.
¿Cómo se da una ventaja competitiva? Siguiendo.
Los seguimientos son recordatorios para que sus clientes potenciales den el siguiente paso hacia su embudo. Pueden venir en forma de seguimientos por correo electrónico, anuncios de redireccionamiento u otros métodos de comunicación como los chatbots.
Ahora es su turno
Ahora tiene todos los pasos necesarios para diseñar un embudo de ventas de comercio electrónico para su empresa. El último paso es que usted ejecute su propio embudo de conversión optimizado.
