En los últimos años, los embudos de conversión se han convertido en un concepto central de la automatización del marketing de éxito en la industria del comercio electrónico digital. Los embudos de conversión bien ejecutados han ayudado a algunas de las mayores empresas emergentes de hoy en día a pasar de ser prácticamente desconocidas a convertirse en potencias en sus sectores.
Cuando se trata de captar clientes potenciales a cualquier hora del día, no hay mejor manera que establecer un embudo de conversión de la mano de una estrategia de automatización del marketing con sus páginas online.
¿Qué es un embudo de conversión digital?
El embudo de conversión digital es un tipo de estrategia de marketing que se utiliza para generar tráfico, convertir ese tráfico en una compra y alimentar a esos clientes para que se conviertan en defensores leales de su negocio. Este embudo de conversión implica el empleo de una variedad de tácticas de marketing que involucran a los usuarios en cada etapa de su viaje de compra.
La mayoría de los profesionales del marketing digital describen los embudos como procesos de conversión de clientes potenciales en línea de cuatro etapas. La función del embudo es guiar a los clientes potenciales desde el conocimiento de las ofertas de la empresa hasta la realización de una acción específica deseada, es decir, la compra de un producto.
Etapas del embudo de conversión
Existen numerosas teorías y modelos, pero en esencia, su embudo puede dividirse en las siguientes etapas:
- 1. Atracción
- 2. Interacción
- 3. Conversión
- 4. Acción
1. Atracción
Esta etapa inicial se centra en las actividades que le ayudan a llegar a nuevas audiencias, presentándoles lo que hace y ofrece. La segmentación es fundamental para esta etapa. Dirigirse a un público erróneo y atraerlo es una buena manera de reducir la tasa de conversión, desperdiciando tiempo y dinero de marketing en el camino.
Aquí empleará su sitio web, boletines y otros contenidos para posicionar su marca como la alternativa preferida, o demostrar ser una autoridad en el tema.
Su objetivo es establecer un contacto significativo con sus clientes potenciales, despertando su interés lo suficiente como para que dejen su información de contacto. El diseño, los gráficos y el texto son fundamentales para el éxito en esta fase, por lo que hay que considerar el uso de plantillas y herramientas de ayuda probadas, como los correos electrónicos y las páginas de aterrizaje.
Incluir campañas de PPC, SEO/búsqueda orgánica y marketing en redes sociales es de las mejores maneras de tener mayor atracción.
Cree una oferta de contenido cerrada y cada vez que un visitante del sitio descargue su contenido, recibirá su dirección de correo electrónico, la dirección de correo electrónico de un nuevo cliente potencial. Utilice esto para activar un proceso de automatización de la conversión.
Ahora que sus clientes potenciales conocen su marca y se han registrado para saber más sobre su negocio, tus productos y sus servicios, es el momento de hacerles partícipes de lo buenos que son.
2. Interacción
Una vez que el cliente potencial conoce su empresa y su producto, se empieza a crear interés.
En la segunda etapa del embudo, se introduce la narración en el mensaje para ayudar a los clientes potenciales a conectar con su marca a un nivel más profundo.
Lo que queremos en esta etapa es que conecten a un nivel más personal. A veces, eso significa que hay que ponerle cara al nombre y compartir historias personales con la audiencia.
En esta etapa, su objetivo es profundizar en su empresa, sus productos y la información útil que puede proporcionar.
En esta etapa, continúe proporcionando nuevos contenidos a sus clientes potenciales de forma regular. Este contenido no tiene que estar hecho a medida para los clientes potenciales en esta etapa. Puede revisar los correos electrónicos anteriores y el contenido del blog para encontrar contenido que despierte el interés y que encaje bien en esta etapa.
3. Conversión
A continuación, viene el proceso de toma de decisiones. Los clientes potenciales conocen su empresa, los productos que ofrece y cómo pueden ayudarles a resolver el problema que tienen actualmente.
Aquí es donde quieres empezar a enviar los materiales de venta más transparentes para influir en su proceso de toma de decisiones.
En esta etapa del embudo de conversión sus clientes potenciales están pasando de ser clientes potenciales cualificados de marketing (MQL) a clientes potenciales cualificados de ventas (SQL). Esto significa que el embudo de conversión se está reduciendo hasta su extremo más estrecho, lo que hace que su equipo de ventas entre en acción para dar a sus clientes potenciales el último empujón para que se conviertan.
Una vez que se han decidido a dar el paso, su trabajo consiste también en hacer que la acción sea lo más sencilla posible, ya sea facilitando la compra o proporcionando instrucciones claras. La automatización, por supuesto, también se puede utilizar aquí, por ejemplo, integrando la automatización del correo electrónico con su plataforma de comercio electrónico, puede enviar correos electrónicos de carritos abandonados, para intentar que la gente vuelva a completar sus compras.
Algunas otras estrategias de automatización que puede integrar son:
- Añada un correo electrónico de "organización de reuniones" a su flujo de trabajo de correo electrónico automatizado. La reunión puede celebrarse por teléfono o en persona.
- Envíe un incentivo para atraer a sus clientes potenciales, por ejemplo, un descuento, un código de cupón, un seminario web gratuito, etc.
- Muestre sus estadísticas, destacando lo que otros clientes han obtenido de su servicio.
4. Acción
Durante esta etapa, usted comienza a hacer llamadas directas a la acción y a la venta de su producto. Aquí es donde se pide a los clientes potenciales cierren el proceso de venta.
En última instancia, su tasa de conversión en esta etapa proporciona una visión directa de la eficacia de su embudo en su conjunto. Es la métrica clave utilizada para optimizar su proceso de nutrición y aumentar sus ingresos con el tiempo.
Una vez que haya hecho la petición y entregado los materiales de venta y las llamadas a la acción a su audiencia, aquellos que decidan no comprar pueden ser redirigidos a una etapa anterior del embudo. Algunos clientes necesitarán más atención que otros.
Algunos pueden estar dispuestos a comprar en una fase anterior del proceso.
Lo mejor de la automatización del marketing es que puede identificar estas cuestiones y gestionar la integración de sus clientes potenciales dentro del embudo, basándose en sus acciones e interacciones a lo largo del proceso.
Después de realizada la compra no olvide lo importante de enviar un correo electrónico de «agradecimiento» con consejos útiles, información sobre el envío; o un correo electrónico de «incorporación» que ayude a los usuarios a empezar a utilizar sus ofertas. Al igual que enviar ofertas de ventas adicionales y cruzadas, que pueden derivar en nuevos flujos de trabajo de automatización. Estas técnicas ayudarán también en la retención y fidelización de clientes.
¿Qué sigue luego de construir su embudo de conversión digital?
Su trabajo no termina cuando crea su embudo de conversión. De hecho, aquí es donde empieza todo.
Es importante medir sus resultados una vez que todo esté configurado. Elija primero sus KPI y luego establezca un programa de medición.
Necesitará recopilar datos en torno a su embudo, analizarlo y mejorarlo si quiere obtener mejores resultados.
Además, tendrá que averiguar dónde están sus puntos fuertes y débiles. ¿Se le da bien cerrar, pero se pone nervioso al tratar de atraer clientes? ¿Es usted una autoridad en su campo pero no consigue cerrar una venta?
Estas preguntas le ayudarán a averiguar dónde necesita trabajar en su embudo de conversión. Y, a continuación, centrar sus recursos allí.
Un buen flujo de personas desde el tope del embudo de conversión hasta la etapa de acción le asegurará un negocio saludable.
