Existe una creencia generalizada en la cual el mercadeo a través de las redes sociales es sólo para compañías del tipo B2C, evitando así que las compañías B2B puedan aprovechar al máximo este canal de comunicación
Cuando se habla de compañías B2C, se habla de aquellas compañías que venden directamente a los consumidores, mientras que las compañías B2B venden a otras empresas. A pesar de las ventajas que ofrece el marketing en las redes sociales, las compañías B2B están a la sombra de sus colegas B2C. Tal vez esto sea porque las compañías ven a Facebook, Twitter, entre otras; como una herramienta social donde los usuarios comparten sus vidas, incluyendo los productos en los cuales confían (o no confían). Dado que las compañías B2B sólo venden a otras compañías, las cuales utilizan las plataformas sociales como un canal de comunicación con los clientes o usuarios, sienten que no hay beneficios para el marketing en estas plataformas.
Esto no es verdad.
Exploremos las 5 razones por las que las compañías B2B deberían usar el marketing en las redes sociales.
Los Clientes están en las Redes Sociales
Permita que las redes sociales traigan más clientes a su negocio.
Se puede concebir que una empresa como General Electric no venda sus productos directamente a los clientes. Sin embargo, venden sus electrodomésticos, bombillas y televisores a empresas como Home Depot, Lowes, Best Buy, etc., donde los clientes compran los productos. Pero, independientemente del lugar donde los clientes compren el producto, se enfrentan a una gran cantidad de opciones de marcas y a Lowes como empresa no le importa la marca que elija el cliente, ya que ganan dinero con cualquier opción. Los minoristas tienen poco o ningún incentivo para conocer los beneficios que la marca GE ofrece, y mucho menos para saber cuál opción funcionará mejor para un consumidor individual. Si GE dejara su comercialización en manos de estos minoristas, las ventas serían mucho menores.
En cambio, GE reconoce que son responsables de sus propios esfuerzos de marketing. Pagan por la publicidad tradicional en televisión, radio e impresos, pero también tienen una fuerte presencia en las redes sociales, con más de 2.2 millones de seguidores en Facebook,.
Al igual que cualquier compañía B2C, GE utiliza su perfil para respaldar su marca al promover su responsabilidad social, como la energía solar, los atributos únicos de sus productos, y se comprometen con los usuarios. Por ejemplo, ya que fabrican estufas, publicaron recetas de pasteles para el Día de San Valentín.
Los Clientes necesitan soporte
Como muchas compañías B2C, GE ofrece soporte donde están los clientes. Dado que los clientes utilizan cada vez más Twitter para quejarse de una marca, GE está allí con soluciones para cualquier falla que haya causado la queja, incluso si realmente fue un error del usuario. GE también ofrece soporte al cliente de forma programada a través de mensajes a los que se accede en su página de Facebook para líneas de productos individuales, como dispositivos electrónicos.
Las plataformas sociales ya no son complementos para el presupuesto de comunicación de una empresa; deben ser fundamentales para la estrategia de marketing y utilizarse en coordinación con otros esfuerzos de marketing realizados. Por lo tanto, las compañías deben usar plataformas sociales del mismo modo que usan plataformas más tradicionales para respaldar su negocio.
Los Socios Comerciales están en las Redes Sociales
El marketing en redes sociales también ayuda a las compañías B2B a alcanzar y colaborar con sus socios comerciales. Facebook descubrió que los ejecutivos de negocios tenían 74% más probabilidad de estar en su plataforma, eran 2 veces más activos en Facebook que otros tipos de usuarios.
Los usuarios empresariales utilizan las plataformas sociales como una forma de coordinar actividades, creando conexiones sociales, generando confianza y realizando otras actividades para establecer relaciones sólidas y de colaboración.
Según esta investigación sobre marketing en las redes sociales para compañías B2B, Omobono comenta lo siguiente:
En una encuesta realizada a 115 especialistas en marketing con funciones B2B, Omobono descubrió que el 79% calificaba a las redes sociales como el canal de marketing más efectivo, y el 38% señaló que si tuvieran un presupuesto adicional para el próximo año, lo gastarían en las redes sociales.
El Marketing en Redes Sociales lleva a los clientes a su sitio web
Las redes sociales promueven la marca de varias maneras.
- En primer lugar, ayudan a la imagen de la marca a posicionarse como líder en el mercado. Eso es particularmente cierto en los perfiles de GE en Facebook, donde presentan las nuevas tecnologías que están trayendo al mercado.
- A continuación, las redes sociales ayudan a aumentar el conocimiento de la marca, lo que atrae a más clientes a su sitio web, donde los clientes pueden aprender más sobre sus productos y mostrando su disposición a comprar (generalmente, la transformación en un mercado B2B no se realiza en línea, sino a través de la fuerza de ventas).
- Finalmente, las redes sociales son una parte importante del posicionamiento de la marca dentro del mercado.
Apoyo a las Ventas
Últimamente, el beneficio del marketing en las redes sociales es que permiten promover las ventas.
Por supuesto, la mayoría de las ventas B2B no ocurren en línea. Más bien, las redes sociales ayudan a identificar clientes potenciales (prospectos), posicionar el producto para atraer a estos prospectos, desarrollar y fomentar las relaciones con los clientes potenciales.
Identificar Prospectos
A medida que el negocio se ha vuelto más global, la lista de clientes potenciales se ha vuelto más grande y más diversa. Identificar a los clientes potenciales (aquellos con una necesidad, deseo, capacidad y autoridad para realizar una compra de sus productos) es una tarea desalentadora. En algunos mercados, esto es manejable porque las perspectivas son pocas, centralizadas o grandes. En otros mercados donde existen miles de prospectos, pequeños y diversos, identificarlos es un problema costoso y que requiere mucho tiempo.
En lugar de identificar prospectos, el mercadeo en las redes sociales intenta hacer que sean ellos quienes se manifiesten; identificándose a ellos mismos como prospectos.
Ahora, en lugar de utilizar una fuerza de ventas para registrar cientos o miles de entradas en una base de datos de la compañía en busca de posibles candidatos, una compañía puede llegar a los usuarios de las redes sociales que han mostrado cierto interés en los tipos de productos que la compañía vende o usuarios que trabajen en ciertas compañías, esto funciona especialmente bien en LinkedIn, donde las conversaciones están más orientadas a los negocios y existen grupos que se centran en temas específicos.
Posicionamiento
El posicionamiento implica no solo resaltar elementos particulares de una lista de beneficios sino también segmentar a los consumidores (en este caso, las compañías) que comparten ciertas prioridades, y luego cambiar el mensaje para que se ajuste a sus prioridades.
Debido a que el marketing en las redes sociales puede llegar selectivamente a ciertos grupos de usuarios, una capacidad que a menudo se silencia en los medios tradicionales, es perfecta para desarrollar un posicionamiento que resuene con un público objetivo específico.
Desarrollando Relaciones
En última instancia, los clientes no le compran a las compañías, le compran a la gente.
El uso de interacciones sociales es una forma de generar confianza entre compradores y vendedores, lo cual es fundamental para realizar la venta. La comunicación a través de las plataformas sociales también ayuda a eliminar malentendidos, proporciona sustento o apoyo y actúa para vincular al comprador con el vendedor.
Fomentando relaciones con clientes potenciales
Las redes sociales son una herramienta tan poderosa para fomentar el liderazgo como el software CRM (marketing para relaciones con el cliente), como Salesforce, que integra las redes sociales en sus programas. Por lo tanto, como parte de otra información disponible sobre un prospecto, el software contiene enlaces en vivo a las plataformas sociales del prospecto. Un vendedor puede ver el perfil del prospecto para aprender más de ellos, para construir una relación a través de intereses compartidos y aprender sobre elementos importantes de la vida del prospecto, como el matrimonio o el nacimiento de un hijo.
